市场开发流程2.pptVIP

网络管理表格必备要素（全国市场） 1、美容院基本情况 2、加盟及方案执行情况 3、老师下店服务情况 4、活动安排及执行情况 5、店内出货及库存情况 6、信息的及时更新情况 * 意向性客户谈判的物料准备及运用 1、公司报纸 +内刊 +市场活动（图片）（PPT） 2、市场成功案例 (图片) 3、产品构架图片及简要说明（项目资料） 4、市场加盟方案 5、项目启动的相关事项 * 使用办法 1、自备电脑（U盘）播放公司公司报纸 +内刊 +市场活动（图片）（PPT），并适当讲解。 2、分享市场案例 3、分析项目优势及产品构架 4、提出加盟建议方案（提出二套方案） 5、与对方落实项目启动的相关细节 “钱源”—寻找客户 蓓迪雅市场开发流程 开发客户前的9个问题 转介绍的技巧 如何建立客户档案 意向性客户谈判的物料准备及运用 目录 1、我到底在卖什么？A\美容院B\终端顾客 1、我到底在卖什么？ 2、我的客户必须具备哪些条件？ 3、客户为什么要向我购买？ 4、客户为什么不向我购买？ 5、目标客户拒绝我怎么办？ 6、我的客户会在哪里 ？ 7、如何见到决策人？ 8、客户的购买时机？ 9、谁在向我抢客户？ 开发客户的9个问题 美容院的支柱性、可持续性盈利的灵魂项目，而非炒作性项目。 灵魂性项目 炒作性项目 1）持续推广，长期性 短线操作，无法持续推广 2）顾客对项目的依赖性强 顾客对项目的依赖性低 3）需求面宽 需求面窄 4）项目的兼容性 项目的不可兼容性 5）经营成本低 经营成本高 6）留客、锁客 伤客、客源流失 我到底在卖什么（美容院） 1、美容院的支柱性、可持续性的灵魂项目，而非炒作性项目。 2、美容行业（养生大趋势下）的基础性、根本性的项目。 3、由药草油领域的开山鼻祖推出的女性盆腔温度疗法，不打针，不吃药，不内塞，不动私密处确调理私密处的全新项目。 4、（市场案例）是经过市场上千家中高端美容会所引进，为美容院持续产生高盈利的优势项目，帮助了数十万终端顾客，并得到无数消费者喜爱的养生项目。 我到底在卖什么（美容院） 女人的脸——花——70年代 女人的胸——绿叶——90年代 女人的盆腔——根和土壤——21世纪 花儿为什么这样红？ 是女人就要调理盆腔！（市场需求） 是美容院就要开展盆腔调理项目（经营需求）！ 美容行业（养生大趋势下）的基础性、根本性的项目。 品牌实力：药草油领域的开山鼻祖（2008） （内刊+媒体+活动剪辑） 理论创新：推出的女性盆腔温度疗法 安全性、市场接受度高的殖爱工程： 不打针，不吃药，不内塞，不动私密处 。 针对性、专业性、个性化的产品设计，覆盖面宽： 12款套盒针对性的解决12种问题。 可靶向定位，单套成交 可复合调理，多套成交 同类项目的差异性。 是经过市场上千家中高端美容会所引进，为美容院持续产生高盈利的优势项目，帮助了数十万终端顾客，并得到无数消费者喜爱的养生项目。 市场案例：全国案例+区域案例 （图片+简要文字+业绩） 顾客案例：顾客前后效果 （图片+案例描述+产品使用+效果） 市场案例 1、美容院（会所）的规模：百平方以上 2、有1年以上的经营时间。 3、有一定的中等消费力的顾客群体。 4、有一定的服务团队：5名美容师以上。 2、我的客户必须具备哪些条件？客户评估的几条途径 1、市场前景 2、品牌实力 3、项目优势 4、项目方案 5、个人魅力 6、。。。。。。。。 3、客户为什么要向我购买？ 1、市场前景 2、品牌实力 3、项目优势 4、项目方案 5、个人魅力 6、谈判时机 7、代理商口碑 8、品牌冲突 9、是否决策人 10、。。。。 4、客户为什么不向我购买？ 客观分析，审时度势 摸清抗拒点，找到关键点， 精心准备，排出抗拒点 有的放矢，找准三理由 刺激关键点 反复反复再反复 死缠烂打 永不放弃 目标客户拒绝我怎么办？ 1、代理商的现有网络里 2、行业活动 3、市场摸查 6、我的客户会在哪里？ 前台——顾问——店长——决策人 1） 树立第一好感，培养第一线人、 2）拉拢周边人，找到拍板人 ， 3）短信电话搭平台 4）赞美短信道原委 5）做好基本功 6）见好第一面 7、如何找到决策人？ 1）当下 2）未来 （3）、关注店内状况：活动，客源，。。。 （4）排出抗拒点，强化关键点 8、客户的购买时机？ 1、同类产品和项目