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主管的职责 主管的职责 ？？？？？？？？？？ ------- -------- ------- 主管的职责 Recruiting 增员 Selection 选才 Training 训练 新人的辅导 辅导的定义 辅导的意义 辅导的内容 辅导的形式 辅导的定义 辅导就是辅助和指导。 辅助就是在工作中通过适当的方法，协助新人在工作中获得基础的业务技术。 指导就是在适当的时间提出新人的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。 What to do ; How to do 辅导的意义 组织要想稳健的发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益。（挣到钱） 辅导不仅使新人的业务技巧能快速提升，提高绩效，而且对团队人员的稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。 辅导的内容 心态：营销的前景，积极向上的态度； 规划：目标、职涯（收入与成长） 技能：专业化推销流程 辅导的形式 二次早会 30% 角色演练 20% 陪同展业 10% 个别辅导 25% 电话辅导 15% 二次早会 二次早会的内容 二次早会的形式 二次早会的主持 二次早会的流程 二次早会的内容 小组业绩报告及计划宣读 经验交流与分享 问题及个案研讨 学习心得分享 角色扮演 话术演练 检查工作日志 激励 二次早会的形式 小组研讨会式 室外进行式 诊断会式 训练技能式（观察~~） PTT式 文体娱乐式 团队竞赛游戏式 二次早会的主持 要根据早会内容来确定 要根据组织的成熟度来确定 要根据营业组内部的角色、功能划分来确定 二次早会的流程 事前：内容、时间、职场的安排，人员 分工 事中：会议时间控制在40分钟左右， 业绩讲评15%，主题50%，总结35% 事后：听取回馈，改善措施 陪同展业 陪同展业是主管必备的技能 陪同展业的事前准备 陪同展业的三个阶段 陪同展业是主管必备的技能 这是营销的特点 培训与陪同的不同： 1、培训解决一般化问题 2、陪同解决个性化问题 陪同展业的事前准备 明确陪同的目的： 1、正确的展业方式 2、认识差距，明确方向 3、增强信心 陪同的心理准备： 1、没人是常胜将军 制定行动计划： 1、客户分析 2、具体要求 陪同展业的三个阶段 第一阶段：新人观察学习阶段 第二阶段：辅导员观察新人阶段 第三阶段：默契配合阶段 个别辅导 对新人工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段提升其销售意愿和技能。 电话辅导 电话辅导能及时发现问题，虽然不能彻底解决问题，但是能给新人带来良好的感觉。 * * * * * *