SANGFORSPIN销售话术与客户需求挖掘.pptxVIP

SPIN销售话术与客户需求挖掘;什么是SPIN;为什么要用SPIN;使用SPIN之前;客户的反应;问题在哪里？;客户心中的一杆秤;SPIN的思路框图;大生意小生意;一个案例：某项目;隐含需求 客户对难点、困难、不满的称述；如 现在的VPN接入速度我不满意； 仅仅用CA认证我觉得不放心； 分公司网络管理太乱了，不听话； 明确需求 客户对愿望和需求的具体、明确陈述；如 我们需要更稳定、快速的移动接入； 公司计划在未来一年内完成VPN组网； 我们正在调研防泄密产品； 为什么要区分隐含需求和明确需求 隐含需求在大生意中不是购买信号，而明确需求可能预示成功； 关键不在你发现多少个隐含需求，在于发现后你做了什么； 成功的销售用不同的方法对待隐含需求和明确需求 ;关于隐含需求和明确需求的案例 主管：你觉得这次拜访是成功的吗？ 销售人员：是啊。 主管：客户是不是说了什么可能会买之类的话？ 销售人员：是的，他觉得在上班高峰期的时候网速有瓶颈。 主管：还有别的吗？ 销售人员：还有，他对他们网管员的工作质量和工作压力不满意。 主管：哦？这些信息让你觉得这是一次成功的拜访？ 销售人员：是的，这两个问题我们都可以帮他解决，我想我找到一个项目机会。 销售人员发现了两个隐含需求，并和客户就这两个需求进行了沟通。但是两周 后，他很惊讶地发现客户已经和竞争对手接触，并且告诉他觉得竞争对手的产 品和我们的差不多。经过