招商人员培训教程1122.ppt

* （四）、开发客户方法三：中心开花  中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。 中心开花法的优缺点 （1）、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作 （2）、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 * （五）、开发客户方法四：个人观察 个人观察法，也叫“直观法”，就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的方法。 1、个人观察法的优点 （1）、可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰 （2）、可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩 （3）、可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力 （4）、个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察 2、个人观察法的缺点 （1）、将受到招商人员个人见闻的局限 （2）、由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高 * （六）、开发客户方法六：广告开拓 所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。 1、广告开拓法优点 （1）、可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息 （2）、不仅可以寻找客户，而且可以从侧面说服客户 （3）、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且可以节省招商费用，降低单位招商成本 2、广告开拓法的局限性 （1）、最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握 （2）、有些地方的招商不宜于使用广告开拓法寻找客户 （3）、在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果 * （七）、与客户套近乎的七种方法 1、唤起客户注意 2、介绍接近法 3、优势接近法 4、馈赠接近法 5、利益接近法 6、好奇接近法 7、展示接近法 * （八）、新客户如何拜访？ 一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。　 二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。　 三、拜访程序如下：　 　1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况： 1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；　 　　2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？　 　　3)经销商主要纯销渠道：确定其主要销售方式；　 　　4)经销商纯销人员人数：多少人？销售代表多少人？专职促销多少人？　 　　 　　 * 新客户如何拜访？（续） 　 5)经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？ 6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？　 　 7)经销商现在操作的主要产品是什么？操作情况如何？如何操作的？　 　 8)经销商对公司目标产品有多大兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？　 　9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？　 10)经销商对操作公司目标产品有何要求？ * 新客户如何拜访？（续） 2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：　 　　1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；　 　　2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；　 　　3)公司在目标区域的销售思路，　 　　4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；　 　　5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；　 　 6)保证金政策（打消经销商的不信任度）；　 　7)公司的市场保护政策； * 八、如何进行成功的面谈 （一）、全面了解招商知识 （二）、面谈的五个方法 （三）、应避免的十八种愚蠢的洽谈 * （一）、全面了解招商知识 招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。 对自已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控权。 * （二）、面谈的五个方法 1、开门见山法 2、闲话家常法 3、条件交换法 4、温酒劝饮法 5、缄默等待法 * （三）、应避免的十八种愚蠢的洽谈 （1）、碰到客户就沉不住气，一副急于求成的样子，这最要不得 （2）、对方