供应商谈判前准备.pptxVIP

准備亦是談判: 確定目標 可行性分析 組建談判團隊 制定談判計劃 目標的確定 上限 下限 頂線目標 期望目標 底線目標 最好交易 可接受交易 最壞交易 可行性分析 政治文化環境分析 市場供求分析 自身實力分析 競爭者分析 對談判對手的分析 人員選擇 才 學 識 談判團隊的組建原則 互補性--知識與能力結構的協調 融洽性--人際關系的協調 協調性--分工明確(主談/輔談;臺上/臺下等) 談判團隊的構成及分工 決策人員：制定決策 主談人員：負責具體談判工作 輔談人員：收集信息、跟蹤進展 決策人員與談判人員的分離 決策更加客觀 主談人員有更多的空間周旋 避免壞的交易和決策 有利于對談判目標進行必要的修正 失敗的團隊 走----勢均，以一擊十 弛----卒強吏弱 陷----吏強卒弱 崩----大吏怒而不服，遇敵懟而對戰，將不知其能 亂----將弱不嚴，教道不明，吏卒無常，陳兵縱橫 北----將不能料敵，以少合衆，以弱擊強，兵無選鋒 天時地利 談判時間的選擇 談判地點的選擇 談判計劃範本 談判的基本目標: 主要交易條件及人際關系目標: 交易條件A: 交易條件B: …… 雙方關系: 雙方地位評價 對方優/劣勢: 己方優/劣勢: 人員及其職責 團隊負責人: 成員A: 成員B: ……. 談判的基本原則: 談判的時間安排; 談判地點安排: 談判的成本預算 談判策略安排 替代預備方案（ＢＡＴＮＡ） 其