陈姐-专业销售流程.pptVIP

售后服务的意义——对客户 合同有效，生活安心； 条件变化，调整保障； 合同变更，专业服务； 理赔及时，雪中送炭。 售后服务是感受保险公司专业形象和营销员关爱的唯一途径 售后服务的意义——对营销员 合同有效，收入稳定； 客户加保，财富增加； 介绍客户，成功率高； 随时服务，乐趣无穷 售后服务是开拓市场、维护市场，编织新的人际网络的有效方法。 售后服务的时机 递交保单 客户加保、保全、变更、迁移、理赔等 客户生日、结婚纪念日、节日等等祝贺 定期拜访(三个月) 定期寄刊物给客户 举办客户联谊活动 三通：通电、通行、通信 售后服务的工具 感谢投保函 生日祝贺卡 节日慰问信 要求推荐信 问候卡 急难救助卡 《太平洋保险报》 有公司标记的礼物 * * 陈丽军 2010年1月12日入司 目前职级行销经理 2010年个人业绩:15万入围新人王。 2010年连续三个季度入围蓝鲸协会员. 2011年连续四个季度入围蓝鲸协会员 2012年连续四个季度入围蓝鲸协会员. 2013年开门红业绩：8万。 座右铭:贴心服务,用心做保险 专业化推销流程 专业化推销流程 人生无处不推销 每个人都是推销员 人的一生所有的工作都是业务代表 专业推销定义 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。 专业化推销流程 1、计划与活动 2、主顾开拓 3、接触前准备 4、接触 5、说明 6、促成 7、售后服务 计划与活动 制定详细的工作计划及各项销售活动目标。 订立明晰而具体的目标是成功的第一步。 主顾开拓 寻找符合条件的销售对象。 主顾开拓的意义 准主顾是营销员的宝贵资产，主顾开拓决定寿险推销事业的成败。 如何打陌生客户电话 抓住开头30秒 1、首先介绍自己公司/机构的名称 2、告知对方为何打电话过来 （最好直接说，不要拐弯抹角，浪费客户时间） 3、询问客户相关问题，使客户参与 话务员上岗话术 问：您好！这里是昆山太平洋保险客户服务热线。想了解您或您的家人是否购买过保险？我们做个售后服务及品牌宣传。 情况A： 问：请问！您有购买过保险吗 答：买过。 问：请问您购买的是哪家公司的？ 答: 太平洋 问：您的业务员与您经常联系吗？ 答：联系。 问：您对她的服务满意吗？ 答：满意。 问：恭喜您一直有这么好的代理人为您服务；打扰您了，再见！ 情况B： 问：您有购买过保险 答：买过 问：请问您购买的是哪家保险公司的？ 答: 太平洋 （或其它公司） 问：您的业务员与您经常联系吗？对他的服务是否满意？ 答：不联系不满意 问：是这样，本月为客户服务月，对没有业务人员服务的客户，我们会派专人帮您分析保单责任、您的受益情况以及解答您的疑问。请问您是住在XX 小区XX栋XX单元……，那您明天白天有空还晚上有空呢？是……好的，到时我们会派优秀的区域服务专员去之前会再次与您预约具体时间的，并且上门时会出示有关证件。谢谢！打扰了！ 区域专员回访电话 业务员：XXX您好！我这里是太平洋保险业务主管，昨天我们公司工作人员与你联系过送保险资料是吧？ 客户：是的 业务员：我现在与您核对一下时间和地址可以吗？请问你是在XXX小区，时间在明天XXX吗？ 客户：是的 业务员：好的，那我明天会准时到达。为了能够提前准备好您需要的资料，与您确认一下资料内容：你是想了解（考虑）宝宝的宝险是吧？宝宝2岁是吗？ 客户：是的 业务员：好的，谢谢打扰了！ 接触前准备 为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备 接触的方法 开门见山法 讨教法 故作神秘法 看望法（送礼法） 介绍法 推广新险种法 主动帮助法 休闲活动法 调查问卷法 接触的步骤 寒暄．赞美 寻找购买点* 切入主题 接触 与准主顾沟通（面谈）激发其对保险的兴趣，并收集相关资料寻找出购买点 。 说明 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准客户对保险的兴趣 促成 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的 业务员在促成时的障碍 1、不敢促成 2、一次失败，再不尝试 3、意愿不强烈 捕捉准客户购买信号* 1、行动上 2、言语上 促成的方法及话术 1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、风险分析法 5、利益驱动法 6、立刻行动法 激将法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买