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肢体语言在销售中的应用课案
肢体语言在销售中的应用
一、前言
很多动作都是事先经过深思熟虑,有所用意的,不过也有一些纯属下意识行为,比如用手指蹭蹭鼻子下方、两手抱在胸前等。
在与客户交往的过程中,我们可以通过客户的肢体语言去了解他们内心的想法和情绪的变化;并且可以通过提高我们自身的肢体语言习惯,给客户留下更好的印象。
二、肢体语言辨识
1双脚自然站立,左脚在前,左手习惯放在裤口袋里。
大多为人厚实,人际关系较为协调,从不给别人出什么难题;在处理与客户关系中,常常站在客户的立场替客户着想;平时喜欢安静,给人第一印象斯斯文文,不过一旦碰到特别气愤的事情会暴跳如雷。
2重心在一直脚上,一手托下巴、一手托肘关节。
工作狂,对事业有自信,废寝忘食是家常便饭;充满爱心,多愁善感,有奉献精神;坚强,不易屈服。
3两脚并拢,自然站立,双手自然背后。
很少对人说“不”,兢兢业业,与世无争。
4双手交叉抱胸,双脚平行站立。
很会保护自己,喜欢打抱不平,叛逆心强,创新能力强,但具有强烈的挑战和攻击意识。
5解开上身外衣双手叉腰
完全暴露了心脏和喉部,直接挑战的意识
1通过抽烟观察客户,朝上吐烟圈是积极和自信的表示;向下吐烟则是疑惑不定、情绪消极、疑惑不定的反映。吐烟的速度与情绪的积极程度成正比,不停的磕烟灰,是内心有冲突或者紧张不安的表现;点燃烟很少吸,表示紧张思考或者努力平息紧张的情绪;吸了一小半就把烟掐灭,表示已经下决心做一件事情,或者是想尽快结束谈话。
2双手背后,一是有自信的、特别权威的人体信号,比如艺高人胆大;二是赋予人某种力量,使其坦然自若,泰山欲蹦而不惧的信心。
我们大多数人是一直观迅速的方式理解别人的肢体语言的,有时这对于积极的或消极的信号很有帮助,从而使我们能够调整输出信息的方式,使沟通过程更加成功。
陌生人见面时候比较常见的情况是,双臂交叉于胸前,无论在任何场合,这种姿势都是显示了一个人消极和防御的态度。要解除这种姿势方法有
1让他看你手边的某样东西,比如手表、钢笔的品牌等。
2 接近他并表示希望听到他关于该话题的意见,给他一个说话的机会,一旦他说话表示自己的见解,就会张开交叉的双臂,解除防御的状态。
3递给他某样东西,比如一支烟。
三、肢体语言的运用
达芬奇曾经说过,精神应该通过姿势和四肢的运用来表现,同样,在销售和日常交往中,你的一举手、一投足、一弯腰,都能够体现出特定的态度,表达特定的含义。
在产品销售过程中,肢体语言非常重要,甚至比文字和口头语言还要重要。
一般谈话双方站立,身体形成90度夹角,表面二者之间并非在谈敏感、亲密或者是私人性质的话题,他们站立的角度暗示对第三者的邀请,也就是说第三者可以插入空缺的一角,加入他们的谈话,第四个人的话可能是正方形,第五个或者以上的人可能是圆形等(谈话时可以善意的模仿对方的动作及手势)。
相反的是,在封闭的谈话环境中,硬要介入的第三者是不受欢迎的。无论你与对方关系如何,只要看到封闭式的指示信号,就应该注意,如果冒昧插入,有可能变成不受欢迎的人。
控制好自己的肢体语言是很重要的,懂得全方位的发出合适的信息,包括非正式的,自己的肢体语言控制的越好,交流的能力就越强,销售的成功率就越高。
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