第7章_团体市场的组织机构购买行为技术总结.ppt

饭店的销售人员必须记住，许多团队价都是不能收取佣金的。会议策划人有时会再把会议转交给旅行社（大约公司会议的5%由他们承办）去办。还有一个通例就是，团队订房达到50间时，饭店会免费提供一间客房，这也是一个谈判点。 饭店的销售人员必须寻找那些能为会议策划人创造价值而又不增加饭店成本或牺牲饭店收益的项目进行销售。 许多协会都设有一名主席，系由成员选举产生。还有一位专职行政管理人员，通常称为行政副主席。在这样的机构里，通常由行政副主席安排会议并督察会议策划人的工作。在大一点的协会当中，可能会设有一位专职的行政主任、一位年会经理以及一位或几位操办协会一般会议的管理人员。在有些协会，一些当选的官员喜欢介入到会议地点和所用饭店的选择过程当中。更糟的是，上一届的协会主席常常又成为协会董事局的主席。董事局主席对协会拥有很大的权力，其他卸任的协会主席也一样。 对于销售人员来说，重要的是能识别出谁参与决策过程，不管是官方的还是非官方的。组织内部的把关人往往非常熟悉决策过程的内情。 大多数会议策划人保存着团体会议的历史资料以供将来会议策划时参考。这些资料包括日期、地点和参加会议的重要人员。他们也有对已往会议的评价资料。饭店推销员可以通过询问已往会议的情况得到很多有价值的信息。这些信息有助于了解订房情况、宴会参加者情况、饭店已往出现的问题以及与会者