第八章谈判陷阱.pptVIP

第8章 破解谈判陷阱 8.1 识破交易中的阴谋诡计 8.2 陷害谈判对手的卑鄙伎俩 8.3 冲突与谈判 8．1 识破交易中的阴谋诡计 8．1．1 欺骗 这是谈判中经常使用的一种伎俩。即对方在陈述客观情况时，故意隐瞒真实情况，编造、些虚假的事实，欺骗对方。例如：“这种产品是我们用引进国际90年代末最先进的设备生产的，质量性能是一流的”。实际上，引进的生产设备充其量是80年代的产物，是外国企业淘汰下来的设备。这就是明显的欺骗行为，是违反职业道德的。尽管可能一时欺骗了对方，但是很难保证永远不露马脚，对方一旦发现他被欺骗，就会想尽一切办法报复，后果是消极的。 在现实中，欺骗的情形有多种：第一，别有用心的对手常常会借与你谈判之机，诱使你披露全部或部分情报，而他却并不一定与你作交易。许多情况下，使用这种伎俩的人是想让你抛出建议，然后再用这些建议向其他有目标的客户压价，从而寻找他认为最理想的客户，这在当今的贸易洽商中简直是司空见惯。对付这种欺骗手段的有效办法是想方设法澄清对方的谈判动机，除非你确信对方只与你一家进行了实质性接触，否则，不要轻易提供有价值的资料情报。