情境六 房地产销售.pdf

情境6 房地产销售 主讲教师：张合振 学习目标 通过本章的学习，认识到房地产的销售过程，了解房地 产销售控制的程序和方法，熟悉销售准备的内容和销售 实施过程中的技巧，掌握销售促销方法和谈判的心理法 则。 6.1 销售准备销售准备 销售准备销售准备 6.1.1预售许可证 按照 《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房 预售管理办法》的有关规定执行。一个项目取得预售许 可证的条件： 预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照； 按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已 取得土地使用权证书； 持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已 办理建设工程质量和安全监督手续； 已确定施工进度和竣工交付使用时间； 七层以下 （含本数）的商品房项目，已完成结构工程并封 顶；七层以上 （不含本数）的商品房预售项目，已完成三 分之二结构工程； 已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用账户； 预售商品房项目及其土地使用权未设定他项权； 法律、法规规定的其他条件。 6.1.2销售资料的准备 销售资料的准备一般包括法律文件、宣传资料和销售文件 的准备。 1)必要法律文件的准备 （1）建设工程规划许可证 （2 ）土地使用权证 （3 ）建设用地规划许可证 （4 ）施工许可证 （5 ）预售许可证 2)宣传资料的准备 宣传资料的分类 (1)形象楼书：楼书是向消费者介绍楼盘产品特性的书面资 料，它包括楼盘的地理位置、周边配套、小区配套、户型 资料、交楼标准、物业管理等信息。一般楼书的具体内容 有位置图，总体规划、楼体形象，代表户型图、会所、物 业管理介绍。 (2)功能楼书：功能楼书一般来说是对房地产项目各方面较 全面的说明，可以理解为一本简单的“产品说明书” 。 (3)折页、置业锦囊、单张：折页主要是形象楼书和功能楼 书的一种简要版本和补充。 3)销售文件准备 ①客户置业计划 ②认购合同 ③购楼须知 ④价目表 ⑤付款方式 ⑥其他相关文件 案例6-1 某项目付款方式 （见表6-1 ）： 6.1.3销售人员的配备销售人员的配备 销售人员的配备销售人员的配备 1)销售人员的人数确定 房地产销售一般根据项目销售量、销售目标、广告投放等 因素决定人数，然后根据销售情况进行动态调整。 2)销售人员的选择 首先要有良好的个人形象，这将直接影响公司的形象。 其次还要有基本的专业素质和沟通能力，能为客户提供专 业及优质服务。 再次销售人员要有同情心；要精力充沛、充满自信、渴望 成功、勤奋执着。 3)销售人员的培训 一个优秀销售人员一般所具备的三点最基本的素质：专业 素质、综合能力、克服痼疾。 销售员在上岗之前，必须具备以下专业素质。 （1）充分了解公司的具体情况。 （2 ）对房地产业要有大致的了解。 （3 ）物业详情。 项目规模、定位、设施、买卖条件； 物业周边环境、公共设施、交通条件； 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影 响情况； 项目特点： ——项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组 团、容积率等 ——平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总 单元数、单套面积、户内面积组合以及户型缺点、进深、 面宽、层高等 ——项目优势分析 ——项目的卖点所在 竞争对手优劣分析及对策。 （4 ）签订买卖合同的程序。 ①售楼处签约程序； ②办理按揭及计算； ③人住程序及费用； ④合同说明/其他法律文件； ⑤所需填写的各类表格。 （5 ）物业管理课以及建筑方面的知识。 ①物业管理服务内容、收费标准；管理规则；公共契约。 ②有关建筑术语的了解，比如容积率、绿化率[建筑密 度、使用面积等的了解 （6 ）市场营销相关内容以及销售技巧 ①楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性。 ②售楼过程中的洽谈技巧； ③推销技巧、语言技巧、身体语言技巧。 了解顾客特性及购买心理 （7 ）房地产相关法律知识及其他内容的培训 ①房地产相关的法律法规的培训，加深对房地产业的了解和以便有利 于破解工作中的有关难题。