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渠道战略变革管理及优化 William Xu 徐 兵 格兰富大中华区渠道Leader Passion + Focus + Speed = Success - 1 - 个人简介  壳牌中国润滑油业务部渠道网络发展经理  英格索兰安防事业部亚太区渠道经理  通用电气照明事业部亚太区渠道经理  丹麦格兰富大中华区渠道经理 Email: williambingxu@ Cell: 微信: willanshiu - 2 - 前言：4P VS 4C Product Consumer Needs Price Cost Marketing Place Management Convenience Promotion Communication 供应商角度 消费者角度 - 3 - 3 前言: 渠道部门是做什么的？ Sales: • 针对目标市场严格执行市场计划，从 而有效传递客户价值CVP • 通过提供业务顾问咨询、员工培训、 Channel: 信用管理、操作优化等，有效传递执 • 行业分销设计和执行 Sales 行经销商价值，从而在首选的经销商 • 维护渠道规则以保证客 中建立最好的合作伙伴关系 户价值和经销商价值有 • 通过专业的渠道管理，在目标渠道中 效传递和执行 Channel Marketing 实现市场渗透最大化和最好的产品出 • 发展经销商网络以更好 Product 现率。 适应市场发展和业务策 略需要 关注焦点：在当地市场通过“ • 发展销售流程和经销商 推动Push”来实现最大预期销 管理工具以促进运营管 量 理最优化 Marketing Product: • 行业中品牌和产品及方案价值沟通 关注焦点：经销商网络建