上海浦东星河湾二期2011年下阶段执行方案.pptVIP

为了更好的向客户展示项目二期地产品价值，有效的珍惜和利用客户，最大化的促进项目二期剩余产品的成功去化，需进一步拓展项目销售团队的作战能力，具体如下： 销售力量升级： 全体销售人员的公关技巧、圈层拓展培训 项目现场销售团队和管理团队力量的补强 针对目前项目销售团队普遍存在的“二期产品诸多细节不熟悉”、“板房解说不完全到位”等方面的问题，在开盘后，针对项目销售团队再进行详细的培训和现场演练，并设置一定的考核机制。 销售力量升级： 1、全体销售人员，针对项目二期产品提升培训 引入考核机制，针对目前团队中部分能力较弱的销售员，进行培训和考核，并根据考核情况定期进行末位淘汰机制，随时确保销售团队所有人员的战斗力。 2、现场销售力量和销售管理提升 销售力量升级： 针对目前项目二期来访和成交客户中占比较大的老业主再购、老业主推荐客户，为了快速的实现项目二期剩余产品成功去化，建议进一步推出老带新优惠策略，具体如下： 老带新策略的实施： 成功购买奖励：3万元星河湾酒店卡 享受老业主重复购买的优惠 老业主成功推荐奖励：3万元星河湾酒店卡 老业主介绍的新客户 老业主 THANKS * * * 浦东星河湾二期目标客户构成： 机会客户 重要客户 首要客户 核心客户 来源：浦东内环、陆家嘴及联洋、碧云区域 来源：温州等重要经济区域 类型：星河湾业主 星河湾业主推荐及业主重复购买 类型：上海本地客户 类型：江浙区域的高端地缘客户 合作公司资源客户 商会拓展客户 面临下半年更加严酷的政策环境，如何扩展项目的上门客户量，促进项目二期剩余货量的成功去化？ 问题与思考： 浦东星河湾二期下阶段总体策略思考： 根据成交客户的分析，有针对性的对于客户重点的分布区域和工作区域，开展多元化的客户深拓；同时，针对星河湾老业主和部分行业型目标客户通过定制型的公关活动和嫁接类资源活动，多角度的开展圈层深拓，有效的吸纳目标客户广泛的上门。 定向区域、圈层的客户深度拓展 客户资源深度拓展 客户资源拓展总体思路： 上海本地圈层深拓：以区域和行业为重点的圈层拓展 客户活动的嫁接和引入 金融类：德邦、诺亚、上投摩根及部分投资银行 行业型客户 定制型公关活动 其他类型：房地产行业、制造业 线上媒体持续性推广 线下小众媒体直击 客户分布重点区域全覆盖 客户定制型公关活动吸纳 浦东：陆家嘴、联洋、碧云 上海本地客户深拓 拓展措施 重点关注 客户深拓 客户资源拓展总体思路： 重点城市异地客户深拓：以外地业主为核心的圈层攻坚拓展 重点成交客户再深入挖掘 商会专场活动的深入拓展 公关活动的广泛邀约 温州等地 重点城市异地客户 拓展措施 分布区域 客户深拓 客户资源拓展总体思路： 星河湾老业主资源客户深拓：多方位的圈层维系和拓展 安排新客户私人晚宴 新成交客户 老带新奖励措施的出台 定制型公关活动 老业主推荐朋友 公关活动的广泛邀约 上海星河湾、浦东星河湾老业主 星河湾老业主资源客户 拓展措施 分布区域 客户类型 上海本地客户直击——线上媒体推广： 结合关键节点，阶段性的以富有震撼力的产品大画面形式冲击市场，充分向市场展现项目二期产品的居住价值； 硬广投放策略 配合阶段性的平面硬广出街，持续性的通过多角度的软文推广，充分诠释项目二期的产品价值，增进市场对于项目二期的产品感知度； 软文投放策略 重点配合下阶段项目现场的诸多公关活动，进行系列性的跟踪报道，在提升项目二期的曝光率的同时，最大化的增强项目的市场影响力 新闻投放策略 线上媒体保持持续性低频率曝光，主要围绕项目二期产品、园林、板房等多角度的产品细节和公关活动，以节点性硬广、多角度的新闻和软文形式展开，在巩固项目二期的市场关注热度的同时，配合公关活动广泛的吸纳目标客户的持续上门： 上海本地客户直击——线下媒体传播策略： 线下以多元化传播渠道和小众的专业媒体为主，参照项目二期的成交客户分析，从客户的“居住和工作区域”、“工作行进路线”、“日常阅读习惯”等多个维度，通过引导旗、电梯框架、DM、专业财经类杂志、时尚类杂志等多种媒体形式，深度直击。 上海本地客户直击——客户分布区域维度覆盖： 针对项目二期目标客户密集分布的陆家嘴滨江区域以及联洋、碧云等区域进行广泛的覆盖 目标客户集中区域 陆家嘴 联洋国际社区 碧云国际社区 覆盖区域： 陆家嘴滨江、联洋、碧云 覆盖时间： 2011年7月—8月末 覆盖动作： 陆家嘴、世纪大道、竹园区域主要写字楼 联洋、碧云主要社区覆盖 电梯框架 7-8月份阶段性覆盖 DM 覆盖度 媒体 C 碧云国际社区版块引导旗建议覆盖： C.碧云路（黑松路-金桥路） 上海本地客户直击——目标客户出行路线覆盖：碧云区域 覆盖时间： 2011年7月—8月末 D A F 联洋国际社区版块引导旗建议覆盖： A.锦绣路（罗山路-高科西