中级课程2未成交顾客跟进.pptVIP

“张先生，您是要再等等，最近很多新品都要出来了，东西又要升级换代，价钱也不会比现在贵。这样吧，您留个地址给我，我们这里上市的所有新品资料给您寄过去，方便您挑选。您等等，我拿支笔记下来，你看，好多顾客都留呢。”（拿出笔记本给顾客看） 依旧保持亲和力 坚持一次 “没关系的，您看好多顾客都留了呢，（拿出笔记本递过去）后来我们都成了朋友，我常提供额外服务给他们。再说及时把信息告诉您，方便您购买啊！” 顾客再拒绝，就维系关系，把我们的电话递给顾客。 “好的，没关系，这是我的联系电话，您如果有任何疑问随时都可以打电话给我。” 2人之间相互操练，1人扮演顾客，轮流使用3种方式说服对方留下资料。 顾客的扮演者应合理判断促销员是否有说服力，才能决定是否留下资料。 然后双方互换角色 打电话的基本礼仪 选择好时间 做好准备工作 打电话的程序 邀请的理由及技巧 以亲切的语气与接听人问好 电话结束时要让顾客先挂电话 礼貌称呼:以姓氏称呼顾客 间隔3-7天内追踪 早上11-12点，下午3-5点间 电话交谈时间也不宜太长，一般在3-5分钟 。 明确目的： “我打这个电话的目的是什么？” “我要告诉顾客什么？” “我要怎么说？” 了解顾客情况： “顾客还存在什么疑问” “顾客会提出什么要求” 问好：“您好” 自我介绍：“您好，我是永乐漕宝店飞利浦的促销员小王。” 询问：“请问，刘经理在吗？”或 “请问是刘经理家吗？” 进入主题：“是这样的，……”（如比较熟的话可先寒喧几句） 发出邀请：请问刘经理您是星期六方便呢，还是星期天比较方便？ 说再见：“谢谢您，刘经理，到时候见。” 通过周末活动邀请： 通过价格政策邀请： 通过新品上市邀请： 通过强调卖点邀请： 请讨论:还有什么方法? 2人之间相互操练，1人扮演顾客，轮流使用3种方式说服对方再度光临终端。 顾客的扮演者应合理判断促销员是否有说服力，才能决定是否同意。 然后双方互换角色 顾客跟进：顾客没有购买后，销售人员与顾客联络促进购买的行为。 特别强调顾客在收集信息阶段，其实非常影响未来的购买决定。（特别是平板电视，很多消费者从3个月前就开始终端考察和信息收集） 因此再三强调，要善于识别考察的顾客，并且每次都要努力认真的接待顾客。80%的客户头脑中会有2-3个牌子因为前期的调研、比较，已经确定购买品牌，因此，前期电话跟近，帮助客户做决定非常重要。 特别强调顾客在收集信息阶段，其实非常影响未来的购买决定。（特别是平板电视，很多消费者从3个月前就开始终端考察和信息收集） 因此再三强调，要善于识别考察的顾客，并且每次都要努力认真的接待顾客。80%的客户头脑中会有2-3个牌子因为前期的调研、比较，已经确定购买品牌，因此，前期电话跟近，帮助客户做决定非常重要。 在家电行业的促销员只有5%左右的比例进行顾客跟进。改进方法会大大提升销量。 先做些铺垫工作，询问技巧。促销员可以印名片，发名片后，客户主动联系销售员的比例不到1%。 聊到中途时用技巧询问对方的名字。 要自然、随意，笔记本上要有很多顾客电话，注意技巧，但也只有可能拿的50%的电话号码，拿手机比拿家里电话好，可以发短信，一般家里电话戒备多一些。 资料已收集差不多，有可能客户对很多术语、参数头晕。时间不要太长，要让对方到门店给他做具体演示。电话销售更难：高尔夫会员卡、酒店度假卡。 不要问客户“您什么时有空？”“我们有一个产品，你是否有兴趣？”这都是自杀是电话销售语言。应该用“二选一”或“建议法”，如“建议你周六上午来，那时顾客少，我可以给你详细介绍。” 中级导购课程系列之二 未成交顾客跟进 关闭手机 遵守时间 积极参与 心态归零 顾客跟进的意义 如何留下顾客资料 如何邀约顾客再次光临 常用电话沟通技巧 案例分析 9月初的一个星期日，广州某卖场飞利浦DVD专柜前促销员小陈用DVR3375录像机给一位先生演示介绍后，王先生表示今天不打算买，要先看看再和其它品牌比较一下。小陈留下了王先生的联系方式，9月中旬DVR3375录像机全国巡展活动在广州展开，小陈马上打电话给王先生，告诉他DVR3375录像机现在做全国巡展活动，只有两天时间，凡在这两天购机者均可参加“现场抓金”的促销活动信息。王先生对小陈道谢后，带着钱就去买了一台DVR3375录像机。 1 、 购买前心理需求 a 、 什么样的价格范围 b 、 大致哪几个品牌 c 、 DVD/HTS的类型 2 、 信息收集 a 、 终端考察 75 % b 、 杂志报纸 c 、 询问朋友 d 、 互联网 3 % 3 、 倾向性初步结论 a 、 明确的价格范围 b 、 确定的功能需求 c 、 集中于个别品牌 d 、 集中于几款型号 4 、 进店购买 促销员现场导 购技巧 70 % 犹豫不决 30 % 直接点菜 5