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第九章 渠道策略 §9.1 、渠道的概念 §9.2 、渠道的种类 §9.3 、中间商的类型 §9.4 、连锁经营 一、渠道的概念 又称通路，是将产品从厂商手中转移到消费者手中的各类中间机构。如汽车。 奥运产品渠道 北京奥组委公布的特许商品当中，共有胸章、非贵金属制品、贵金属制品、服装服饰、毛绒制品与玩具、陶瓷、丝绸、伞具、纪念币、邮品等15大类，同时各类继续细分，据官方网站上公布的奥运特许商品“境内奥运网店”展示和销售的北京奥运会商品品种已经超过3000种。 种类繁多的各色奥运特许商品，均由北京奥组委批准的74家北京2008年奥运会特许生产商生产。这些生产商中不乏阿迪达斯、可口可乐、联想等奥运赞助商，更多的则是非奥运赞助企业，其中，奥运特许的珠宝首饰合金饰品就是由北京元隆雅图文化传播有限责任公司和麦基格瑞(北京)产品设计开发有限公司各自研发、送审、获得授权、生产。 相比生产商的相对固定性，奥运特许商品的销售就显得丰富多样。除了北京奥运会的官方网站上公布的76个零售商，还有北京市奥运会特许商品旗舰店，以及经过北京奥组委核准的零售渠道，而部分奥运特许商品的生产商有时也可以直接零售。 除了北京奥组委授权的“奥运特许商品网上商店”外，其他企业与个人以任何形式在互联网上销售奥运特许商品的行为都属违法行为。“卖假冒货违法，未经授权即使卖真‘福娃’也是违法的，一样要被查处。” 二、渠道的种类 零级渠道 企业——消费者 直销 网络 电视 电话 一级渠道 企业——零售商/代理商——消费者 汽车 二级渠道 企业——批发商——零售商——消费者 家电 三级渠道 企业——代理商——批发商——零售商——消费者 橄榄油 化妆品 …级渠道 企业——代理商——一级批发商—二级批发商 － …级 批发商———零售商——消费者 日用商品 网上做生意各地时差 美国纽约9：00－17：00北京22：00－6：00（＋13） 加拿大多伦多9：00－17：00北京22：00－6：00（＋13） 德国柏林9：00－17：00北京16：00－2：00（＋7） 法国巴黎9：00－17：00北京16：00－2：00 （＋7） 英国伦敦9：00－17：00北京17：00－3：00（＋8） 南非开普敦9：00－17：00北京17：00－3：00（＋6） 日本东京9：00－17：00北京8：00－16：00（－1） 澳大利亚悉尼9：00－17：00北京7：00－15：00（－2） 0级渠道即为直销。 直销和传销的区别： 渠道的长： 渠道所经过的中间环节的多少。 总部－江苏省－苏州市－新区－片－街道 渠道的宽： 同一层次的中间结构的多少 江苏省 苏州市 … 南京市 总部 湖北省 湛江市 … 无锡市 吉林省 … 影响渠道设计的因素 产品 体积大、重量重、易腐易变、技术复杂。 日常用 体积小、运输方便。 顾客 范围广、数量多。 范围小、数量少。 竞争的特点 薇姿 厂商的能力及意愿 三、中间商的类型 按中间商是否拥有商品所有权，可分为经销商和代理商 经销商可分为批发商、零售商 代理商可分为区域代理和全权独家总代理 区别在于： 是否拥有商品所有权 赚取的是利润还是租金 零售商的类型 百货商店 超级市场：大型（10000平米以上、品类齐全）、中小型（10000 －5000及5000平米以下，部分品类） 专卖店 购物中心/广场（购物、吃、玩、休闲于一体） 四、连锁经营 直营连锁：连锁店的店铺均有总部全资或控股开设，在总部的指导下统一经营，所有权和经营权集于总部。分店。 加盟连锁：特许经营。特许者或盟主，将商标、技术、产品或服务等特许给加盟者。加盟者对店铺拥有所有权，但必须按总部的规定经营。每年向特许者交纳加盟费和毛利提成。婴知岛 优点：缺点 加盟费、总部的产品及价格是否有竞争力、数量的控制 格力与国美的渠道之争 纷争缘由起于2004年2月成都国美的一场促销活动，当时，成都国美把一款原本零售价为1680元的1P挂机降为1000元，原本零售价为3650元的2P柜机降为2650元。格力对被动卷入降价战相当恼火，要求成都国美立即终止低价销售行为。刚开始成都国美并没有理会，继续低价销售这两款格力空调，直至格力二度致函成都国美并正式停止供货为止。 2004年3月9日，拥有150家门店的家电专业连锁大卖场国美向全国各地国美国分部下发了“清理格力库存”的通知，这引发了连续8年夺冠的空调生产老大格力的抵制。3月10日，格力空调从成都国美家电卖场内全线撤柜，与此同时，格力电器珠海总部不排除格力空调从国美全国零