商务谈判课程标准.doc

《商务谈判》课程标准 一、课程定位 文秘专业培养德、智、体、美、劳全面发展，适应社会主义市场经济和现代化建设需要具有系统、扎实的文秘知识和技能的中高级复合型人才。具备文秘写作、办公室管理和公关策划、设计、组织、调研、策划、商务谈判、客户服务、销售管理等能力，具有良好的敬业精神和职业道德，在各大工商企业、行政事业单位和经济管理部门从事各类工作的高素质高技能人才。 本课程是文秘专业的一门专业必修课程，在第五学期开设，重点培养学生的商务谈判能力，使学生树立正确的谈判观念和正确解决问题的思维方式。 二、工作任务和课程目标 1、工作任务及职业能力 表1 工作任务与职业能力分析表 工作领域 工作任务 职业能力 学习项目 工商企业、行政事业单位和经济管理部门秘书类 商务谈判的理论部分 树立在各类工作中的谈判意识 商务谈判的起源、类型、原则、评价标准 商务谈判的前期准备工作 具备搜集谈判资料的能力并确定谈判目标和议程 商务谈判谈判的信息准备、确定谈判目标、拟定谈判计划及模拟谈判 商务谈判的实践部分 营造谈判气氛、了解谈判流程、掌握谈判技巧、注重谈判礼仪 商务谈判的开局、报价、磋商、沟通、成交和签约及商务谈判礼仪 国际商务 谈判 熟悉中外文化差异，了解不同国家谈判风格及相关对策 了解世界各国商人的不同谈判风格、掌握国际商务谈判的含义、特点和基本原则 2、课程目标 作为文秘专业职业能力选修课，本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用谈判技巧。 本课程的教学目标细分为： 1.能力目标 （1）能做好谈判的准备工作。 （2）能进行谈判信息的收集、整理与分析。 （3）能设计谈判的开局，能控制谈判的进程。 （4）能根据谈判情况随机应变，灵活运用谈判的策略，具有一定的判断能力和决策能力。 （5）能坚守谈判目标，及时调整心态，防止挫败感的危害，保持积极心态和顽强毅力，不受对方威逼利诱的干扰，促成谈判的成功。 （6）撰写谈判报告。 2.知识目标 （1）掌握商务谈判的概念、分类、谈判理念和模式。 （2）了解谈判的基本程序。 （3）掌握信息收集的内容与处理的方法。 （4）掌握商务谈判开局的方法和策略 （5）掌握商务谈判的策略和技巧。 （6）掌握打破僵局的策略和技巧。 （7）掌握合同签订的程序和注意事项。 3.态度目标 锻炼提升学生的心理素质，树立正确的谈判观念，使学生能够冷静沉着面对谈判中的僵局、威胁、诱惑，并使学生能够树立保密、谨慎的职业素质，培养学生遵纪守法、不为私利损害国家、集体和他人利益的职业道德。 三、教学组织 根据对商务谈判的工作任务与职业能力分析，本课程设计了4个学习项目，在项目的教学实施中，进一步分解成以下10个学习型工作任务。 序号 工作任务 工作子任务 技能内容及要求 知识内容及要求 活动设计 学时 1 熟悉岗位 1.1谈判工作职责描述 能熟练为商务谈判做好准备； 能熟练应对谈判中的不道德行为。 掌握商务谈判的道德规范； 掌握制定商务谈判的技巧。 观看一个谈判视频； 学生分组对给定任务进行洽谈取得一致。 2 2 制定谈判计划 2.1确定谈判需求 2.2确定谈判目标 2.3准备谈判人员 2.4设计谈判过程 能熟练制作谈判计划； 能在谈判中熟练运用谈判策略； 能有效管理谈判过程； 能有效管理谈判人员。 掌握商务谈判的战略； 掌握谈判人员人事选择技巧。 教师分析先导案例，解释谈判双方的需求与目标、讲解谈判人员的配备与过程的组织； 学生根据给定谈判项目，设计己方需求与目标、准备谈判人员、设计谈判过程。 2 3 谈判原则 3.1确定谈判立场 3.2多听与少讲 能熟练把握立场与利益分寸； 能有效协调谈判双方的利益、寻找共同点； 能建立良好的谈判气氛。 掌握商务谈判的各种原则； 掌握商务谈判的基本要领。 教师讲解谈判各种原则； 教师布置谈判任务； 学生根据要求分组完成谈判过程，注意确定谈判立场、谈判过程中气氛、听与讲的和谐处理。 4 4 谈判开局 4.1建立良好谈判气氛 4.2破题 4.3激发欲望 能运用技巧调动谈判对手的欲望； 能在谈判过程中按照需要对谈判方案进行调整。 掌握激发欲望的方法； 掌握谈判开局的策略； 掌握调动对方的策略。 教师讲解建立良好谈判气氛的要点、谈判开局的策略、激发欲望的方法； 学生根据要求分组完成谈判过程，注意谈判过程中气氛的把握、如何以适当的方式开始谈判、如何激发对方对己方话题的兴趣等问题。 4 5 谈判较量 5.1 提出需求与满足需求 5.2设立与排除障碍5.3应变 5.4施压与解压 5.5让步与进展 能在较量谈判过程中有效探测对方的需求；