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商务谈判的内容 3.1 货物买卖谈判 3.1.1 货物买卖谈判及其特点 标的:交易的具体货物,应为规范化的商品名称。 品质:内在质量与外观形态。(品质表示方法:实物、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样) 数量:长度、重量、单位等。(例如,重量要分清楚是净重还是皮重?!) 包装:包装材料、包装方式、包装标志、包装费用等。 价格:价格水平,价格计算方式,价格术语(“离岸价格”、“到岸价格”、“成本加运费价格”)等。 交货:运输方式、装运时间、装运地、目的地等。 货款支付:支付手段,支付时间,支付货币,支付方式等。 检验:检验内容和方法,检验时间和地点(如:离岸还是到岸品质、数量为准?),检验机构等。 不可抗力:不可抗力的范围、不可抗力事件的证明机构、事件发生后通知对方的期限、合同的履行和处理等。 索赔和仲裁:索赔的依据,索赔的有效期,损失的计算办法,仲裁地点,机构,程序,费用等。 3.2 技术贸易谈判 3.2.2 技术形式与技术贸易对象 技术形式(表现形态) 技能化的技术 知识化的技术 物化的技术 技术形式(公开程度) 公开技术或一般技术 半公开技术或专利技术 秘密技术或专有技术 3.2.3 技术贸易的方式及特点 技术贸易的方式:技术软件和技术硬件 技术贸易的特点 技术贸易的实质是使用权的转让。 技术价格具有不确定性。 技术贸易的交易关系具有持续性。 国际技术贸易受转让方政府干预较多。 美国商务部近日公布了《对中华人民共和国出口和再出口管制政策的修改和阐释;新的经验证最终用户制度;进口证明与中国最终用户说明要求的修改》,并从6月19日执行。受到出口管制新规定影响的美国产品包括:飞机和飞机发动机、水下照相和动力系统、航空电子设备、导航系统、特定复合材料、激光、贫铀、用于太空通信或空军的通讯设备等。 3.2.4 技术贸易谈判的主要内容 3.3 工程承包、租赁、合资 合作谈判 工程承包谈判的主要内容: 材料、设备的品种、规格、数量与价格;技术、劳务价格;工程条件;工期;工程质量与验收等。 工程承包谈判的特点: 交易内容和程序复杂。由于工程承包涉及的面广,程序复杂,从经济、技术和法律等方面的要求来看,都比一般商品贸易和一般经济合作项目的要求高得多。 工程营建时间长,金额大,承担的风险也大。 承包工程市场的竞争十分激烈。 谈判的主要内容: 确定租赁的设备;租赁设备的类型;租金;设备的交货;租赁终止后设备的归还。 合同范本 案例探讨 * * 本章主要内容: 货物买卖谈判的特点和主要内容 技术贸易谈判的特点和主要内容 工程承包、租赁、合资、合作谈判 推销谈判(可包含于货物买卖) 第3章 采购谈判 推销谈判 国内货物买卖谈判 国际货物买卖谈判 进口谈判 出口谈判 难度相对简单 大多数货物有通行的技术标准 大多数交易均属重复交易 内容大多围绕与实物相关的权利义务 条款比较全面 货物部分:标的、品质、数量、包装、检验等 商务部分:价格、交货、支付、赔偿等 法律部分:不可抗力、仲裁、法律适用等 美国、日本、加拿大:禁用稻草做垫衬;伊斯兰禁用猪和类似图案;英国视孔雀为祸鸟,巴西忌黄色等。 3.1.2 货物买卖谈判的主要内容 内在品质:指商品的物理性能、机械性能、化学成分、生物特性等自然属性。(气味、滋味、成分、性能、组织结构等) 外观形态:指商品的外型。(颜色、光泽、透明度、款色、花色、造型等) 1、看货买卖 :是根据现有货物的实际品质进行买卖。(常用于寄售、展卖、拍卖当中,尤其适用于具有独特性质的商品,如珠宝、首饰、字画及特定工艺品等。) ◆ 以实物表示货物质量的方法 2、凭样品成交(Sale by sample) 样品:是指从一批货物中抽取出来的,或由生产部门、使用部门加工、设计出来的,足以反映和代表整批货物质量的少量实物。包括参考样品和标准样品(买方样品、卖方样品、对等样品)。 凭样品成交:是指买卖双方按约定的足以代表实际货物的样品,作为交货的品质依据的交易。 核心提示: 以样品表示品质的方法,只能酌情采用。凡能用科学的指标表示商品质量的,不宜采用此法。 采用凭样成交而对品质无绝对把握时,应在合同条款中相应作出灵活的规定。 ◆ 以说明表示货物质量的方法(Description) 凡以文字、图表、照片等方式
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