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销售渠道管理-打造增值的通道 培训目的： 转变经营理念，健全销网络销专业水平，进而提高商的市场竞争能力。 培训内容：通路的基本原理（案例分析、讲解与问答） 通路与公司营销策略(4p)的关系 基本原理：通路与通路策略 经销商的工作流程及在销售链中的作用 形成有效的区域渠道策略：牢记一个千年不变的真理 销商的选定与评估（练习、讲解、案例分析） 选择销商的4大原则 如何有效地征求区域内的经销商？ 选择的过程—8步法 厂、商、商各自的相互的期望 寻找理想的评估表 完成销售目标的滚动控制（3+9、6+6、9+3）方法 通路的增值与变革（练习、讲解、案例分析） 从增加通路的服务功能开始 提供一个比较长期的承诺 在实力与能力、规模与效益间寻找平衡 通路的调整与变革 经销商的自我实现与发展 通路的3封闭 支援与激励（讲解、案例分析） 销商何时才会满意? 支援的目的和具体方法 您的角色转换 动机与激励使激励达到最佳效果的关键要点 通路双赢沟通—ROI（投资回报率）分析（讲解、案例分析、游戏） 为什么要进行ROI分析如何计算ROI 如何改进销商的ROI 6. 渠道冲突管理，实现伙伴营销（练习、讲解、案例分析） 谁控制谁？ 建立和维护通路的销售网络体系 冲突的管理和解决 伙伴营销与交易营销 销商怎么描述优秀的供应商、经销商销售员？ 强化关系纽带的3个关键 再认识（讲解、案例分析） 一切始于把握需求 我们的环境和挑战 培训后给您的几点建议 渠道成员的忠诚度是我们的长期资产 培训和支援是一种长期投资… … 销商管理的最终目标是… … 经销商抓住供应商高速发展机会，实现与供应商共同发展，实现赢 美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师美国“态度式管理”注册教练美国管理大学MBA学分制课程讲师澳大利亚SMART咨询师、讲师中国第一届人力资源大会“荣誉讲师”工作经验拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验，精通市场和经营管理，曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任．任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩，是一位优秀的企业领导人，又是一位好园丁。是最早在中国大陆推行＂职业经理人＂、＂职业销售代表＂的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力，多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力，形式多样的培训方式，深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。曾培训的部分客户名单有:外资企业:德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙（中国）、日立电梯等中资企业:联想集团、凯泉泵业集团、新界泵业、中建集团、上海家化、联农股份、金山石化、富臣化工、联洋房产、中国移动、中国联通、太太乐、东锦食品、中海集运、建设银行、和平电器、双鹤药业、新索音乐、微创医械、梅迪派乐广告、中华纸业、紫江集团、三一重工、迈瑞医械、美丽华集团、湖南科文、万安达消防集团、德隆集团、贝力达物流集团等