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房源与客源 一、房地产经纪业务的房源 1、房源的重要性 房地产经纪业务的房源如同房地产经纪机构的“商品”一样，是房地产经纪机构为买家或租客提供服务的基础。 一、房地产经纪业务的房源 2、房源的概念和属性 1）房源的概念 房地产经纪业务的房源是指业主（委托人）及其委托出售或出租的房地产和租售条件。 2）房源的属性 ①房源的实物属性 ②房源的权益属性 ③房源的价格属性： A 房源的信息属性 B 业主出售或出租的动机变化 一、房地产经纪业务的房源 3、房源的特征 1）公共性； 2）变动性； 3）可替代性。 一、房地产经纪业务的房源 1、在房源搜集的过程中，必须从实物、权益两方面对信息进行详细搜集，包括物管情况、以及房屋在买卖前是否有他项权利、是否有权属纠纷、是否有费用纠纷等等； 2、必须对房屋权证状况进行有效清理，比如查验原件、比如到房屋管理部门查询，并且需特别注意查验委托人的个人证件，确保委托人与房屋之间的关系真实有效。 一、房地产经纪业务的房源 3、房源的开拓获取 1）房源开拓的渠道：分为散户或大户。 2）房源的开拓原则：A 及时性；B持续性； C 集中性（比较商圈概念） 4、房源的信息管理 管理的目的在于使房源信息能够有效的被利用。 二、房地产经纪业务的客源 1、客源的概念和构成要素 A 客源的概念 客源是指房地产的需求者，对购买或租赁房屋有现实需求或潜在需求的个人或单位及其需求意向。 B 客源的构成要素 ①需求者及其信息； ②需求意向； 二、房地产经纪业务的客源 2、客源的特征 A、指向性：即需求者的需求有明确的指示性，及时不是唯一也有确定的选择范围； B、时效性：客户的需求总是有时间要求的； C、潜在性：需求者严格说来是潜在的客源，他们需要只是一种意向，而不是想购买其他商品的订单客户那样的肯定，是否能够成为真正的购买者或租客，决定于客户自己和房地产经纪机构提供服务的质量。 二、房地产经纪业务的客源 3、客源管理 分为客源的开拓、客源的分析、客源的利用 A、客源管理的原则 ① 有效原则 ② 合理使用原则 ③ 针对重点原则 二、房地产经纪业务的客源 4、客源开拓与获取 ①客源的开拓方法 A、门店揽客法； B、人际网络揽客法； C、讲座揽客法； ②客源的获取策略 A、致力于与客户建立和保持良好的关系。 B、培养经纪人的观察和判断潜在客户的能力，使其养成随时发掘潜在客户的习惯； C、培育客户，使其称为真正的客源。 * *