营销人员素养.ppt

小和尚学“价值”的故事 和尚与梳子故事 丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳三字，然后作为赠品。 先营后销的目标是: 了解客户的需求与自己的产品结合是先营后销最基本的要求 营销人员业务职业通道发展的五个阶段： 营销人员的业务活动增加演变： 营销人员基本素质 掌握营销人员应具备的行为规范和职业道德 掌握营销人员应有的必备知识 掌握营销人员应有的必备素质 营销人员基本素质 营销人员基本素质 营销人员基本素质 营销人员基本素质 营销人员基本素质 营销人员基本素质 营销人员基本素质 营销人员基本素质 营销人员基本素质 营销人员基本素质 营销人员基本素质 营销人员基本素质 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 如何成为一个优秀的营销人员 讲师：黄飞宏 目录 一 .营销的理念 二. 营销人员的职业通道 三. 营销人员基本素质 四. 营销人员的关键活动和营销技巧 问题: 什么是营销? 营销与销售有什么区别? 蔬菜市场 家具市场 花鸟鱼虫市场 黄金市场 珠宝市场 古董市场 市场 价值 5毛 5元 50元 5万元 50万元 50万元 无价之宝 阿弥托佛！梳子？ 甲跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚 乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。 乙先生找到住持，说：蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。住持认为有理。 甲 和尚无奈 卖了一把梳子。 乙 住持认为有理 那庙共有10座香案故买10把梳子。 丙 方丈大喜 立刻买下1000把梳子。 启示: 一:同样的产品在不同的客户群价值是不一样的 二:产品定位的不同可以改变产品的价值 三:针对不同的客户群产品的卖点不一样 四:即使卖得很好的产品也可挖掘价值 销售与营销的区别: 什么是“营销” ？ 营销的主要责任是不仅仅要将产品卖好,还要使产品好卖 什么是销售? 销售的主要责任是将产品卖好 好卖:前期投入大,有一个策划与推广的过程 卖好:后期投入大,偏重于销售产品 卖好 是 销 好卖 是 营 先营后销的核心理念就是: 先使产品好卖 再将产品卖好 什么叫先营后销？ 「营销」是帮助你的客户改善目前的状况。 满 意 目前状况 理想状况 需求 你的解决方法 立足于客户，而不是立足于自己的产品! 传统销售:只参与销售 今天的营销:带着客户的需求销售 投入/ 研发 产品/ 服务 销售 渠道 客户 资产/核 心竞争力 销售 渠道 产品/ 服务 投入/ 研发 资产/核 心竞争力 客户 偏好 问题: 先营后销需要什么样的销售人员? 销售型 策划型 精算师型 员工的成长必定带来公司销售业绩的同步增长 顾问式销售 或督导 简单服务 营销 营销开始 销售业绩的增长要求员工同步增长 简单服务 产品销售 策划与分析 简单的销售与服务或配送，被动的做事，具备基本的礼仪和沟通能力 增加了市场调查，竞争对手分析，市场策划，促销策略，同时能做区域策划和销售预测和布局 要有客户关系管理和产品推广，市场信息收集与维护，销售计划管理与监控 客户满意度调查 精算销售 增加产品定价建议区域产品策略，新品试用，提出产品立项建议参与产品概念评审，具备管理团队的能力 顾问式销售 完全能与客户沟通并成 为业界专家学者的销售 营销 HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手 FOOT 劳动者的脚 优秀营销人员应具备的条件 一、营销人员必备素质 做人 恪守三条信念 相信自己的所营销的产品 相信自己所代表的产品 相信自己 公司概况 企业文化 管理调度 组织结构 工作流程 二、营销人员必备的知识 业务基本知识 公司产品 营销基础知识 广博的知识面 什么是市场营销 提供商品或服务以满足顾客“需求”，在合适的地点，合适的时间提供合适的商品，并保证消费者知道并了解这些产品． 侧重于“明天的订货” 发现消费者的需求 使自己的产品适应消费者的需求，并在这个过程中赢得利润． 市场营销特点 仪表 不宜饮酒过量