询盘步调.docVIP

什么是询盘 　　询盘（inquiry）也叫询价，是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。 　　询盘的内容可涉及： HYPERLINK /view/187187.htm \t _blank 价格、规格、品质、 HYPERLINK /view/678110.htm \t _blank 数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。 　　询盘不是每笔交易必经的程序，如交易双方彼此都了解情况，不需要向对方探询成交条件或交易的可能性，则不必使用询盘，可直接向对方 HYPERLINK /view/64271.htm \t _blank 发盘。 　　询盘可采用口头或书面形式 　　[询盘的法律效力] 　　在实际业务中,询盘只是探寻买或卖的可能性,所以不具备法律上的约束力,询盘的一方对能否达成协议不负有任何责任.由于询盘不具有法律效力,所以可作为与对方的试探性接触,询盘人可以同时向若干个交易对象发出询盘。 　　但 HYPERLINK /view/554934.htm \t _blank 合同订立后，询盘的内容成为磋商文件中不可分割的部分，若发生争议，也可作为处理争议的依据。 询盘的分类 （1）买方询盘 　　是买方主动发出的向国外厂商询购所需 HYPERLINK /view/313707.htm \t _blank 货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。 　　①对多数大路货商品，应同时向不同地区、 HYPERLINK /view/8426.htm \t _blank 国家和厂商分别询盘，以了解 HYPERLINK /view/2464233.htm \t _blank 国际市场行情，争取最佳贸易条件 　　②对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。 　　③询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失信誉。 　　④对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。 （2）卖方询盘 　　是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。 　　卖方对国外客户发出询盘大多是在市场处于动荡变化及供求关系反常的情况下，探听市场虚实、选择成交时机，主动寻找有利的交易条件。 询盘真假判断 　　首先，查一下发件人的IP，方法：右键单击收到的邮件，选择属性－详细信息，在里面你会看到几个IP地址，然后查询IP所属的区域。 　　其次，如果你的网站有计数器，同时可以参考一下计数器里面的IP记录，看看是不是有这个IP浏览过你的网站；一般来说用国外代理服务器上国内工厂的网站比较困难，所以一般国内的是用真实IP上你的网站，发送邮件的时候可能会用代理服务器。用计数器还有一个好处，就是可以知道浏览你网页的是通过什么地方知道你的，是点击B2B网站上面的链接还是直接输入你的网站地址？如果是直接输入地址，那就要想想他是怎么知道的。 　　第三，看看客户发来邮件的时间，根据时差判断客户发送邮件的时间，比如早上八九点从德国IP发送过来的邮件基本有问题。 　　第四，看看客户在邮件里面是否留了详细的联系资料，如果有网址，详细电话传真地址等，一般比较可信，对于资料不全的，可以问问他的联系资料，猜测有问题的，可以发送传真或者电话询问一下。打电话给客户会让客户觉得你比较重视他，哪怕只是说明一下收到了他的讯盘，有利无害。 　　第五，分析客户讯盘的内容，如果有具体的规格，详细的要求，这类客户比较有价值，如果只是笼统的要样本价格单什么的，比较没什么意义，至少短期没什么价值。 　　[1] 如何回复客户询盘 　　[2]对于如何回复客户的询盘问题，从表面看，是一个比较简单的问题，其实是一个很深的问题，也是一个所有从事外贸工作需要思考的问题，老外贸都也不例外，因为这是一个关系到能不能抓住这个客户、能不能发展这个客户的问题，我认为： 一、首先要调整好自已的心态。 　　因为有很多朋友，在询盘多的情况下： 　　1、工作忙不过来，没有及时回复，认为反正现在询盘多，拖几天也不要紧； 　　2、针对询盘多的情况下，在报价时，就会产生多报一点不要紧的情况，因为报少了吃亏的是自已，报多了还可以还价，有时就是这多一点的想法，使你失去了一些机会； 　　3、真正做到大小客户、新老客户、远近客户等都平等对待的原则。 　　? 二、站在买方角度思考问题，做好准备工作： 　　?1、价格：FOB、CIF等各种价格； 　　2、数量：在什么时间内能提供什么样的数量； 　　3、质量：能达到什么样的质量保证，以及在生产过程中采取的措施等； 　　4、包装：什么样的包装？20”能装多少？40”能装多少？等； 　　5