逼定收意向.ppt

逼定收意向 1．额度 1）租赁，0.5－1个月的租金 2）买卖，总房价款的 2％－5％ 市场波动越大收的越多 最高标地的20% 2．目的 1）先收先谈（保留金及游戏规则） 2）给房东一个诚意度，对谈价格比较有利（买卖中较多） 3）明确条件，把要谈的条件书面化 4）业主同意即转定金，可以制业主，业主不同意三天内全额无息退还，无风险 策略 1.事前塑造收意向的情境， 要灌输付意向的观念 2.为什么要收意向 1.这房子还有人争着看。 付意向可取的洽谈先机并做保留。 2.与业主谈条件（大家有个书面依据） 3．操作流程，强调公司规范和信誉、体现个人服务态度、强调公司信誉、取得客户信任、 收意向是我们的操作；配合（对大家都好） 4．谈成后避免屋主反悔。可送定（举例说明） 5．表示真正的诚意、表示实力 6．业主要求（因他没空也不愿跟那么多人口头谈） 7．谈不成会退（意向金介绍清楚） 8．业主会见钱眼开，比较容易谈成 9．大家都是付意向金成交的（群众心理）（别人也是这样子）（举例说明） 10．业主希望租/卖给有实力的好客户 11. 同事会更加努力去谈 注意 A.回报过程中生动的强调议价的困难挫折或屋主反弹的情形，并要求配合,以稳住意向金并为调价埋伏笔 B.收完意向表示困难后既可走人 C．当晚9：00----10：00回报. 体现辛苦度 逼定成交20种方法 富兰克林成交法 这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得该楼盘略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？” 非此即彼成交法 这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。 “人质”策略成交法 我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。 在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。 单刀直入法 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。 决不退让一寸成交法 房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。 家庭策略成交法 有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。 蜜月成交法 是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有***这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。 应招女郎策略成交法 这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。 “本项目有16个大卖点，不光在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。东西方园林艺术融合的设计师，体现的是纯粹的欧洲风格。所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样：体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区？谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区？这是身份地位的象征，谁不期待，谁不冲动？ 退让成交法 当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点