第三章建立客户数据库.PDFVIP

第三章 建立客户数据库 如果你想问我，在今天的电话行销领域，谁是投资回报率最高的媒介？我可以负责任地 告诉你：不是电视，不是报纸，也不是网络、广播等等；而是客户数据库。 其实，我们要寻找的可能就在自己的身边， 但我们却一直忽视， 那就是客户数据库， 尤其是企业老客户的数据库； 数据库现在被大家称为“第六媒”， 而这常常是大家最容易忽视的资源。 就让我们从建立客户数据库开始吧！先看以下两个企业案例： 戴尔电脑 说到电话行销，不得不提戴尔。准确地说，戴尔电脑是第一家把真正的电话营销引入中 国大陆的跨国企业。当他1998年默默无闻地进入厦门开始招聘电话销售代表，通过各种广 告媒介（报纸、网络等）销售电脑时，很多人都不相信他们会成功。结果，到了2003年， 戴尔成为年销售额超过200亿的电脑公司，根据国际数据公司的统计，戴尔在中国的市场份 额已经从五年前的不足1% 上升到了目前的7  3%，成为了中国市场上最大的国际计算机 品牌。 应该说，戴尔是应用直复式电话行销理念的典范企业。当戴尔进入中国之前，中国电脑 市场是典型的分销市场，即厂家没有直