国际营销实务课件2012.9.11.pptVIP

国际营销实务 第一章 一条街上有三家水果店。一天，有位老太太进了第一家店来买水果，问：“有杏卖吗？”店主说：“老太太，买杏啊？您看我这杏又大又甜，刚进的货，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。 （第一家店营业员一介绍，老太太扭头就走）店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？ 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有杏卖吗？”第二位店主热情的说：“老太太，您要买杏啊，我这里杏有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的呀？”“我想买一斤酸杏，”老太太说。于是，老太太买了一斤酸杏就回去了。（第二家店卖出了一斤） 第二天，老太太又来到这条街，马路对面的第三位店主马上迎上去，把老太太接到店里：“老太太你好，今天还是买酸杏吗？”老太太说。“是啊。”店主在给老太太秤杏时问道：“在我这买杏的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哈哈，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸杏。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“嗯，怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一斤杏，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。（第三家店不仅卖出杏还卖出猕猴桃并成常客） 这三家水果店的店主代表了三种不同的销售人员，第一个店主是王婆卖瓜式销售，只是告诉客户自己的产品特点，而不了解客户需要什么？第二个店主懂得通过简单的提问找出客户的一般需要。而第三个店主不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的深层次需求。 这三家水果店的店主代表了三种不同的销售人员，第一个店主是王婆卖瓜式销售，只是告诉客户自己的产品特点，而不了解客户需要什么？第二个店主懂得通过简单的提问找出客户的一般需要。而第三个店主不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的深层次需求。 一条街上有三家水果店。一天，有位老太太进了第一家店来买水果，问：“有杏卖吗？”店主说：“老太太，买杏啊？您看我这杏又大又甜，刚进的货，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。 （第一家店营业员一介绍，老太太扭头就走）店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？ 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有杏卖吗？”第二位店主热情的说：“老太太，您要买杏啊，我这里杏有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的呀？”“我想买一斤酸杏，”老太太说。于是，老太太买了一斤酸杏就回去了。（第二家店卖出了一斤） 第二天，老太太又来到这条街，马路对面的第三位店主马上迎上去，把老太太接到店里：“老太太你好，今天还是买酸杏吗？”老太太说。“是啊。”店主在给老太太秤杏时问道：“在我这买杏的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哈哈，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸杏。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“嗯，怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一斤杏，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。（第三家店不仅卖出杏还卖出猕猴桃并成常客） 第1章 端正国际市场营销思想 第1节 准确理解国际营销概念 Marketing的三种含义 Marketing的三种含义 营销≠销售、推销 销售部门，人事部门，生产部门，采购部门，财务部门，技术研发部门，质量检验部门 销售部门，采购部门，生产部门，人事部门（HR=human resources）,技术研发部门，财务部门，质量检验部门 那是推销，不是营销 推销员“满天飞”， 动用千军万马， 踏遍千山万水， 历尽千难万险， 吃尽千辛万苦， 走进千家万户， 说尽千言万语， 推销积压商品，并不是真正的营销或成功的营销。 沃尔玛给供应商“上课” 沃尔玛公司在一次中国采购会上，举办了采购说明专题讲座。采购负责人对几百名力