汽车行业-比亚迪收集订单技巧.ppt

F6统一标准展台，凸显锐意、卓越主题 严格按照厂家要求做MOT布置； 在情况允许下对F6 进行汽车装饰 车主不一定是关键人物，我们要分清哪位是客户购车的关键人物。关键人物可能是师傅（军师），可能是家庭中的意见领袖（老婆、长辈），关键人物一定不能忽视。 与主客户身边人员倾谈 与同事配合，分散其注意力。这样避免人多意见多，最后主客户都无法决定而导致丢单。 技巧四：发挥团队力量 F6过来看车的客户中常常有多个发表意见的人，这些人对我品牌的满意度将直接决定着订单的达成，所以需要我们要发挥团队力量，多名销售人员配合搞定所有看车人，最终促成定单。 技巧五：试乘试驾小技巧 通常情况下，我们将多辆F6库存车停放在4S店门口，这样既不利于车源紧张的造势，同时客户选车时会看看这辆，摸摸那辆，挑花了眼，不利于成交。 为避免这种情况，我们可将库存车停在客户看不到的地方，准备状态最好的车作为试驾车，客户来时只能乘试驾车。交了定金后才给一台商品车试。若商品车有什么问题的，及时处理，服务到客户满意为止。 技巧六：订F6可送公司VIP会员卡 4S店VIP会员卡只有成为比亚迪贵宾客户才能享受，即日起下订F6即可送会员卡一张（价值500元），限前XX名客户，可享受一对一客户经理服务等多种增值服务。加强客户购买信心，更让客户感觉到是我们公司的贵宾级客户待遇。 技巧七：引荐总经理给客户 对于个别容易犹豫或不信任的客户，关键时刻可引荐总监或老总给客户认识，让客户感觉受重视、有底，促使客户下订金。 技巧八：订车就送油 送油并不是马上就送，而是当客户接受先交订金后提车后，以有现车日为准，每天2升油，比如现在客户订车，我们10天后给车就送20升油，20天后给车就送40升，以此类推，这样哪怕晚点给车客户也不至于很着急。 技巧九：找几个专业车托配合成交 车托一般以已订车客户身份在销售顾问介绍的阶段比较合适时出场，适当的准备一些车托道具，如合同，订金单等。 如果转介绍成功即可获得由本店赠送的保养机油券一张，面值500元人民币。以表示对老客户的感谢！ 或是直接做好双卡联动活动。 店头活动即多种多样：可分为赏车有礼、试乘试驾有礼、后箱装物比赛、现场拆装轮胎比赛、老车主及潜客的车主知识大讲堂等等活动。 目的就是增加新老客户对我司的熟知、对品牌认识，对F6这款车性价比的了解、进而为后期广宣起到铺垫。 在客户经洽谈后要签订合同交订金时，尽量引导客户多下定金。一来公司可能考虑到订金多的客户优先安排车辆，二来我司可以帮你办理牌证手续。 这样避免有些只交小额订金的客户回去被人游说改变主意。 填写定金单时注意是“定金”而不是“订金”，从法律上来讲“订金”能退，而“定金”是不能退的。 1、直接降价 2、加价销售 3、盲目承诺 4、与F3逆向比较 陈老板是从电视上得知到比亚迪F6轿车的，上月初海口国际车展期间陈先生就看中了F6车，当时只有样车，厂家还没正式宣布上市，在展厅销售顾问李日强仔细地介绍F6车相关配置和各种性能并请陈先生亲自试驾体验一下，F6车给陈先生的总体感觉良好，当时表示F6上市后将成为F6车海南第一人。三月十八日比亚迪F6正式宣布上市，销售顾问小李第一时间就把这音讯通知陈先生，当陈先生说工作忙，暂时没有时间，过些日子再说时，小李犯愁了：陈先生原来那么看好F6车，购买欲望很使人难以想象，只是因为工作忙而不能买车吗？ 小李想了很多，在F6车销售小组早会上，小李把陈先生的购车动态讲了出来，让大家讨论分析其中变化原因。经过大家分析可能出现以下几种情况： 1、陈先生工作确实很忙，没有时间 2、担心新款上市，质量不保证、售后服务、配件等是否跟上 3、听了朋友或亲人的议论，拿不定主意 4、看到竞品车型，在比较中 5、资金周转难，一时手头紧 在综合上述分析的各种可能出现的原因，小李决定采取主动出击的决策： 1、抓紧电话跟踪回访，彻底弄清陈先生的籍贯，所从事的行业，办公地址 2、亲自到陈先生的公司拜访他，了解公司的业绩与实力 3、约陈先生抽空一起喝茶聊天，拉近距离，消除陈先生的防备思想 工夫不负有心人，在小李三次登门拜访，一次喝茶聊天中，彻底摸清陈先生一直未能下订单的原因，原来陈先生在车展试乘试驾回去后就把自己的想法与几位朋友交流，都没有一个表示支持，有的说新车要等待，过段时间再看看质量怎么样，有的说新车上市占有量少，经销商也不进配件，车坏了没有配件，有的干脆提议他去看看江淮宾悦再说。这样一来，把陈先生搞得六神无主，去看了宾悦，但心里还是与F6难以割舍，主意一时难定。 针对陈先生的思想顾虑，小李想解铃还须系铃