心理(买李子的故事).pptVIP

二选一法 临门一脚的重要 这时又看到一个小贩的摊上有李子， 又大又圆，非常抢眼。 便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？” “您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？” “我要酸一点儿的。” “一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？” “我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。” 展示的技巧 回答自信，反问 深入探问 全面了解 展示的技巧 自信是进行下一步的基础 深入探问，全面了解 ------顾客的需求到底是什么？ “老太太您对儿媳妇真体贴，根据经验啊，酸儿辣女！您儿媳妇一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。” 老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。 销售的是希望 举例法 销售的不仅是产品，更是进一层的希望。 举例法 小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果： “猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。” “是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。” 提出方案 捆绑销售的技巧 提出全面解决方案 ------捆绑销售的技巧 小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果： 小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。 “我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。” 老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。 软