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如何成为一个优秀的区域经理 平安证券福华路营业部 孙 辉 目　　录 日常人力资源管理 日常服务工作 银行渠道拓展 银行关系维护 同业竞争管理 销售管理 总结 第一节：日常人力资源管理 A、团队建设： 选人：面试筛选 人才储备：系统培训、有的放矢（欧艳梅/林寰宇） B、团队管理： 用人：根据人员成长进度，配备相应网点；明确考核任务，量化管理 （网点的分配，入司熟悉公司日常业务，然后派驻银行学习经验，提高销售能力，促成转化率。） 强化管理：强化激励，奖罚分明，（如李慧） 第一节：日常人力资源管理 第一节：日常人力资源管理 B、团队管理可利用的工具和资源： 搭建了营销服务平台。 考勤方面，这方面我感觉可以参考一下国信的做法，目前国信对客户经理的要求是星期天去网点加班，对于我们团队的考勤管理，对于业绩能达标的可以自行处理，未达标的就必须回公司加班，同时每天都有活动量的管理考勤。 对于后台服务，我们营业部在金总的筹划下生成了自己的QQ群，日常工作中遇到的问题在QQ群里面就能得到及时有效的解决。 第二节：日常服务营销支持 第三节：银行渠道拓展 谈到银行渠道，我们很幸运在福华路营业部，银行渠道的开拓与拓展都是金总一个人负责的，我们的任务是与行长做好沟通，举个简单的例子：上个礼拜，就我这个团队和银行公关就做了三个，星期二和招行金中环支行正副行长吃饭最后达成驻点事宜，并且产生了一定的效益，本周二营销员孟德禄和张晓在该支行共计开发客户五个。星期三中午和楼下建行黄行长及两个理财经理洽谈其下辖网点驻点事宜，星期五晚上和布吉康桥支行正副行长谈网点进驻同时公关了该行最大的客户之一卢总(资产两千多万)。在此感谢我们领导在平时工作中的支持与帮助。 第四节：银行关系维护 营销人员业绩水平直接决定银行关系。 了解你区域驻点人员银行关系现状。定期网点拜访是必要的 组织与管辖行及各网点的相关联谊活动。（财富管理部与银行高端客户联合举办投资报告会，在此特别感谢朱华斌博士以及高晓雷总的大力支持） 例行拜访，电话回访，节假日特别营销（短信）。 建立与银行网点负责人的个人感情。如布吉康桥支行营业部主管陈主任，个人销费贷款就是通过我们从平安银行贷了三十万出来。 第五节：同业竞争管理 对手券商的人力规模、营销模式、开户方式、促销政策、费率水平。 对手的基本薪酬水平和薪酬结构。（招览人才） 对手目前的渠道状况。（目前在网点这块除了国信相对有优势，个人觉得平安应该是最强有力的一个券商。“小区域大综拓”） 第六节：销售管理 第六节：销售管理 案例分享 渠道方面举个发生在我们金总亲身经历的事。金总去拜访一位工商银行龙华一级支行行长，得知银行行长的小孩生病，对于其他券商可能就束手无策，但对于平安就不同了，金总打电话给寿险的一位主任，大家都知道平安有团体医疗。如果平常去深圳的儿童医院看病，一天看不到。当天寿险主任专门预约专家门诊，为其小孩看病40分钟，取药排队10分钟。后来，行长帮其小孩买了一份价值5万的保险，并把股票转到我部，最终还给我们营业部新增了九家银行网点，一个区域经理、两个金牌客户经理、一个明星客户经理、三个高级客户。 这就是大宗拓，综合营销。效果就是这样。 总结 福华路营业部一直致力于培养全才的客户经理为主 一直以秉承于小区域大综拓为主的团队经营模式 三加三加三法则是我们力求做到的，也是我们正在做的法则,做得相当显著。 不求最专，但求全全。 * A、团队建设你可利用的工具和资源： 人力资源部通过各种渠道招聘的人才 A 营业部每周统一做培训（金总） B 团队内优秀员工经验分享 C 新人或业绩不好的派驻到业绩突出的客户经理处做现场学习 D 区域经理本身的营销经验解析及了解的相关案例的分享 网点营销支持（新网点） 投资报告会的组织、实施及评估 季度区域活动组织、实施及评估 财富管理产品日常与营销服务的产品与管理支持 了解你的区域经济环境和地理特点。 及时掌握员工心态。（心态积极的在团队内做出表帅，引领团队的精神向其靠齐，定期的组员沟通） 对客户经理进行现场工作辅导。（新引进的客户经理在区域经理的理论培训基础上由老带新的模式使其迅速适应市场） 通过各种数据分析问题：新增市值、新增开户数、新增有效户、新增转托管市值等。 销售过程中的风险控制管理。（第一位） 组织电话营销，提高服务质量。 区域例会对员工的管理。 期望组织高水平高质量的投资报告会。 去粗取精，及时淘汰不合格人员。 * *