KEY-MAN关键人物读心术六大类型关键人物的读心术.ppt

作者简介 曾任企业管理业务经理、对外发言人，现任国际管理顾问公司特约企划 著作： 公关专家不告诉你的读心术 公关专家不告诉你的读人术 说话致富 公关专家不告诉你的AIDA销售话术 第一章 GET法则让key-man无所遁形 第二章 GET法则的关键字实战运用 第三章 九个使用GET法则的禁忌 Chapter 1GET法则让key-man无所遁形 找对人才有生意做 用GET法则，找出key-man 强、弱势判定与GET法则缺一不可 Key-man六大类型 那我告诉大家一个故事： 有个推销员历经重重困难，终于获准进去某企业的董事长办公室，就在他花了半个小时，又是自我介绍又是寒暄，最后终于把产品介绍完的时候，坐在沙发上边听他说便翻看杂志的老先生慢条斯理的开口道：先生，很高兴认识你，但董事长还在开会！搞了半天，眼前这位先生只是个偷懒休息的清洁工。 用GET法则找出key-man 所谓的GET法则就是soca （英国军情单位）内部人员针对组织犯罪者所进行的研判及招供方法 GET法则主要包括： “行为” “视线” “交谈” 总结：在寻找key-man时，把强弱势判定当成侦测器，GET法则是挖掘机，并找到埋在地下的宝箱。 Key-man的六大类型 驾驭型：行为强势，眼神强势，说话强势 反复型：行为强势，眼神弱势，说话强势 行动型：行为强势，眼神弱势，说话弱势 演说型：行为弱势，眼神强势，说话强势 逻辑型：行为弱势，眼神强势，说话弱势 受宠型：行为弱势，眼神弱势，说话弱势 驾驭型 性格表现：天生喜欢坐在驾驶座上，永远把方向盘掌握在自己手里。和驾驭型的人相处，不止要反应够快，还要低调不抢锋头。 内心常见对话：我的意见绝对是正确的；为什么他这么笨，听不懂我表达的意思；我直接列出表来，让他们直接照着做就行了。 常见动作：抬头纹；抿嘴；双手呈尖塔状；跷二郎腿；处于沉思状时，潜意识会想组织其他人做决定，而做出干扰动作。 驾驭型的代表人物： 郭台铭（鸿海集团总裁） 贾伯斯（苹果电脑执行长） 反复型 性格表现：反复型的人心中没有十分恳切的定向或目标，和这类人说话时，常会发现他们眼神东飘西移，但并不是不专心。 内心常见对话：“事情应该是这样没错”，“没想到居然会是这样，真是太令人意外了” 常见基本动作：常常会出现感到疑惑的动作，或是向人积极询问；想更进一步询问时，身体会倾向对方；以手撑头。 反复型代表人物： 布什（美国前总统） 金正日（朝鲜总理） 行动型 性格表现：做事容易被一时的情绪主导，加上行动力强，说话速度快，常常给人冲动、火爆、未深思熟虑就下决定的印象。 内心常见对话：“如果现在不买，以后说不定就没这个价钱了”，“为什么他们多收了我1000块钱，这是在欺骗我，他们最好给我一个好的交代” 常见基本动作：常出现象征全盘接受的开放式动作 逻辑型 性格表现：这类人只要觉得你说的话合乎逻辑，他们接受的程度就高。也就是保证你在整个过程推论完全没问题。 内心对话：“不对不对，一加一等于二，就算是脑筋急转弯也不能磨灭这个公式”“他们难道不知道玩这种游戏是没有意义的吗” 常见动作：常因必须实现现实状况和计划的误差，而出现回忆的动作。如手撑太阳穴、视线朝上，摸下巴，脑部快速旋转。 代表人物： 大卫考波菲 ( 知名魔术师) 比尔盖茨 （微软创始人） 受宠型 性格表现：受宠型的人一般会透过撒娇来达到目的，擅长用软硬兼施的方法向有实权的人施压，比较像是一群人的谋略家。 内心常见对话：“真的好想要这个东西”“问一下爸爸好了”“如果爸爸说不好，那么我流点眼泪应该能争取胜算” 基本动作：会透露出想要、乞求或委屈的神情 Chapter 2GET法则的关键字实战运用 1、想说服驾驭型，就要以他为尊 2、反复型最怕没有参考答案 3、行动型只担心你不给 4、对演说型喊“action”，凡事都顺利 5、逻辑型希望你比他偏执 6、受宠型是你的最佳筹码 判断驾驭型的方法 若多人同时进门，他们通常会走在第一顺位。 不管男生女生，步伐多半大而稳，且动线笔直。 习惯双手环胸或叉腰，即使走路时也会如此。 手势不多，眼神紧盯对方，带给人很大的压迫感。 脸部线条较为坚毅，有明显抬头纹或法令纹。 多半以“嗯”“好”“是吗”等简单词作为对别人的回应 驾驭型面对销售人员时的特征 面对不需要的推销会态度强硬的拒绝 会直接告诉你“我要什么牌子的产品”，而不是”有没有什么要推荐给我的”. 话不多，当你询问满不满意等意见时，多半会得到沉默相对。 只有他们问你问题，没