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销售人员专业技能训练—销售实战（下） 鲍烽 天诺传媒 2011.10.02 销售实战的十大步骤（下） 1、销售前的准备 2、寻找客户的方法与途径 3、接近客户 4、系统介绍产品与展示 5、处理客户的异议 6、建议客户购买的时机 7、提供建议的方法 8、促成交易与缔结的技巧 9、销售就是收回账款 10、售后服务 销售人员专业技能训练—销售实战 六、建议客户购买的时机 什么是亲和感 信任是销售最重要的要素之一，而获取客户的信任的前提是要建立亲和感。 现今企业的成功，大多都是由于客户长期的满意、建立口碑、重复地购买，而使采购的周期延长。 ——约翰·奈斯比特 亲和感的认知 1、承认； 2、了解； 3、接纳； 4、喜欢； 5、尊重； 6、信任。 如何建立亲和感 1、用客户的方式说话； 2、用客户的方式坐站； 3、用客户的方式移动； 4、用客户的节奏呼吸。 尽可能配合客户不同的步调、行动、观念及处理信息的方式。 建立亲和感的方式 1、情绪同步（保持与客户情绪相同）； 2、姿势同步（保持与客户肢体语言相同）； 3、语调、语速、语言同步； 4、共识同步（跟随客户对于价值的看法，以取得与客户的共识）； 5、文化、价值及信念同步； 6、扩大的认同（我很了解｛同意、感谢｝您的情况……，同时我也相信……）。 销售新层次的心理改变 1、全新全意投入销售（百分之百地热爱你的工作、你的公司、产品）； 2、有面对挫折的勇气（情况不会因为偶然而改变，而是因为你采取了适当的行动）。 销售是一件内在的工作，你的情感、观念、思想、价值都影响到最终的销售表现，所以在影响客户的之前，首先要影响你自己。 销售人员专业技能训练—销售实战 七、提供建议的方法 客户的购买心理 1、求新（买就买新的）； 3、求变（又不一样了）； 2、求奇（好玩、新奇）； 4、显露（可以满足显耀）； 5、求名（喜欢买名贵的）； 6、求档次（可以显档次）； 7、求廉（喜欢买便宜的）； 8、求实（功能、价格）； 9、求信（品质、售后）； 10、习俗（风俗习惯的影响）。 迎合购买者的心理策略（一） 1、顺潮术（顺着趋势、流行进行销售）； 2、展示术（用模特来展示产品）； 3、错觉术（现价低于原价很多）； 5、票券术（优惠券，产生购买心理）； 4、折扣术（购买达一定数额，给予折扣）； 6、馈赠术（买二送一的促销）； 7、利诱术（积分卡换赠品）； 迎合购买者的心理策略（二） 8、刺激术（不买就没有机会了）； 9、匮乏术（营造出商品稀缺）； 10、激将术（用“可能不是太适合你”等话术）； 11、背逆术（取通俗甚至背逆的名字，如傻瓜相机）； 12、改轨术（促销途径改变，改为邮购等方式）。 提供建议的方法 1、二选一法（是来份红色还是蓝色）； 2、以退为进法（就只能给你介绍到这了，另外还有客户在等我）； 3、分析法（根据市场统计报告分析）； 4、佐证法（其他客户的反馈信，促动客户购买欲望的提升）； 5、利诱法（赠品）。 销售人员专业技能训练—销售实战 八、促进交易与缔结的技巧 什么是成交 1、成交，是指客户接受推销人员的推销建议及推销演示，并且立即购买推销产品的行动过程。也就是客户与推销人员就推销产品的买卖商定具体交易。只有成功的达成交易，才是真正成功的推销。 2、成交是面谈的继续，但也并非每一次面谈都会成交。在推销过程中，成交是一个独特的阶段，它是整个推销工作的最终目标，而其它的推销阶段只是达到推销目标的手段。成交是整个推销工作的核心，其它各项工作都是围绕着这一核心进行的。 达成协议的时机 1、客户的语言信号（多少钱？什么时候送货？售后服务有哪些？）； 2、客户的动作信号（突然地深呼吸 、帮你倒水或用计算器计算）； 3、客户的表情信号（突然地笑得很开心）。 当客户购买信号产生时，要随时做缔结的动作，促成交易。 达成协议的准则 1、经常性准则（掌握销售的每一个步骤，一旦出现机会就做缔结动作）； 2、针对一个销售重点的准则（你们的售后服务一般都是几年？回答时也可以做一个促成交易的动作，每当做完一个销售重点以后，要做缔结的尝试，以确认是否是客户特殊的利益）； 3、重大异议解决后的准则（如果我们用这个机器的话，出了故障怎么办？重大问题解决了以后，你也可以做缔结的动作，相对于其他异议而言显得不重要了）。 达成协议的技巧 1、利益总汇法（把获得客户认同的地方汇总起来，然后再替客户加重利益的感受）； 2、富兰克林法（书面写下产品正反面对比的总结性信息，让客户更容易下决心）; 3、前提条件法（用客户自身的需求，来说服他，并给予一定的压力，促使其加速决定）； 4、证实提问法（提出询问性的问题，找寻客户的购买信号）； 5、哀鸣策略法（请客户坦诚指导，让客户说出他真正的异议）； 6、价值成本法（为客