90%的客户流失,只因为你说了这些废话剖析.doc

90%的客户流失，只因为你说了这些废话！ 错“您想要点什么？” “有什么可以帮您的吗？” “先生，请随便看看！” “你想看个什么价位的？” “能耽误您几分钟时间吗？” “我能帮您做些什么？” “喜欢的话，可以看一看！” 错！错！错！选择你的开场白，让你的顾客停留。第二句话一般这么说：“这是我们的新款！”第三句话怎么说？把价格绕过去，然后讲商品。 一般顾客都是进门就问： “这个多少？” “1888。” “便宜点吧！” 很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！ 如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？ 第一个技巧就是常用的周期分解法！ “小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！” “小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”这是最常用的。 “我认识你们老板，便宜点吧！”当顾客这么说的时候你怎么回答？ 很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了！ 有的导购说：“那你让我们老板跟我说一声吧。”顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！因为他根本不认识你们老板！ 你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”他肯定不买！其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？ 百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！ 有人说，他要真认识怎么办？那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？ 直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。 我们做的是把面子给他，但绝不降价！ 这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。 这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！ …… “老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？ “您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错！ “知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错！ “你是老顾客，都没给您多报价！” 错！ 20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！ …… 你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？” “您可能很少来这条街逛。” 错! “我们这么大的牌子，你都没听过？” 错! “可能您逛街的时候没看到。” 错! “你没听说的牌子多了。” 错! 怎么引导？用问的！ “我怎么都没听说过？”“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！ “款式过时了！”我们怎么回答？ 这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。 我们先说第一种情况——真的过时了！ 东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！”这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。但我不是这么说的！ 顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！” 对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！”二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！ 那么我们怎么说呢？ 我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！ 不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！”老板，我不需要这么好的东西！” 顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？”“美女，晚上一起吃饭吧！” 很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！ “我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年……”等等，全是证明公司实力的话。“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！”“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”这次回答不能说不对，但是不好。 为什么这么说呢？ 我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？” 换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！那么怎么说呢？ 首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！ 因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出