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市场营销学期末复习提纲2013.1 引申需求.营销管理的实质是需求管理对吗？ 答：对。营销管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。营销管理的实质，是需求管理， 即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。 产品的成熟期.消费需求变化中最活跃的因素是个人可以任意支配的收入.市场挑战者集中性市场策略的避强定位策略现金折扣折扣是根据客人的不同购货数量,而给予的价格上的折让.如果在同一发票上列明销售原价和折扣,税法上允许按折扣后的价格确认销售和计算相关税金.如果折扣是单独的发票,则不允许冲减销售收入 现金折扣是为鼓励客人尽早付款而给予的优惠.发票上无论是否反映现金折扣都必须按原价(折扣前的价格)确认收入和计算税金.因为现金折扣的本质是为尽早回收货款而付出的成本,是一种理财费用,所以发生折扣时,折扣额要记入财务费用,而不能冲减销售收入撇脂定价一个企业识别其竞争者分析研究影响消费者行为的内在心理因素，目的是为了PC机的CPU市场被AMD等公司的产品占领大部分份额后，一直以CPU高端市场为主的Intel公司迅速开发并向市场上投放“赛扬”’系列低端CPU以夺回市场主导地位，这种防御策略是（ ） A B．先发防御策略 C．收缩防御策略 D．侧翼防御策略 在生产者的购买决策过程阶段市场细分的客观依据市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。 产品管理型组织的优点? 案例分析 B公司在对A公司进行分析调查的时候发现A公司的产品存在不适应市场的因素，这就是市场机会，B公司可以根据市场的需求生产产品，取得合理的收益。2.我认为B公司的目标客户首先应该年轻时尚的成人市场，作好了可以很自然的展开到其他年龄段的人群3.选择年轻时尚的成人市场主要考虑不要直接与A公司正面冲突，题目中提到A公司的垄断地位，对于刚开始立项的B公司来说品牌知名度处于相对劣势。由于A公司可能经营该项业务多年，在销售渠道上B占劣势在尽量弥补以上不足的同时，还要作到a.产品设计上要根据成年人的特点设计产品的包装、颜色、口味、造型等；b.根据目标客户群的收入水平、消费能力、消费心理等指导指定产品的价格；c.根据产品的特点、价格、各种销售渠道的成本，以及目标客户的消费特点选择合适的销售渠道d.在促销手段的选择上，可以根据公司的实力选择电视广告、报刊杂志、网络广告、或者是商场促销等。在选择某种促销手段的时候，要根据目标客户的特点有针对性的进行例如：他们一般都是几点看电视、喜欢看什么样的杂志、还有什么样的商场促销活动能引起他们的注意。e.现在比较重视环保，在材料的使用和用后处理上要注意f.关注国家对该类产品生产的有关规定，以及对投资创业的相关支持措施，争取能得到必要的支持二，为了避免竞争对手的迎头撞击，产品能够更好的进入市场，目标群体初期可以定位为成人消费群体，而且成人对广告和推销的可知度大大高于儿童。三，这需要制定一个目标消费群体的推广策划因为进入市场的产品以成人为目标群，所以广告推广的策划更为适用1.寻找自身产品的特点质量、外观、口味等等，以电视加网络推广的方式展开。2.制定简单易记的广告口语，并且要突出产品特色。3.渠道的打开，简单消费品的销售渠道是制胜的关键，务必选定优秀的市中心超市、个体户等、居住小区等等作为代理，并且要适当的让利增加渠道商推销信心 第 5 页 共 5 页