拜访八步细版生动化手册.ppt

OEC管理——日事日毕、日清日高 有危机感才能在危机真正来临的时候存活下去，有危机感还要快乐的生活，是一种态度，也是一种习惯。 通过OEC，我们的目标是要找寻产品的下一个增长点，找寻员工中的明星，成为延续欣和更旺盛生命力的经营团队。 目录 一、公司产品目录 （ 1 ） 二、生动化入门 （2- ） 三、生动化执行原则 （2- ） 四、生动化工具展示 （2- ） 五、品牌分类渠道上架标准 （2- ） 六、特殊陈列位置选择 （2- ） 公司产品目录 待添加 二、生动化入门 1、生动化定义 2、生动化的作用和目的 3、拜访八步骤 4、生动化十大标准 依照公司产品研究出来的一套在商店里摆设、陈列我们的产品，设备及广告品，目的在于刺激消费者的购买欲望，从而销售出更多的产品。 刺激冲动性购买，扩张性消费。 将[产品]变成有魅力的[商品]。 扩大产品陈列空间，避免断货。 保持产品新鲜，整洁美观。 提高客户和公司产品销量和利润。 建立品牌形象，增加品牌价值。 3、拜访八步骤 一、准备工作 二、店外查看 三、打招呼 四、产品生动化陈列 五、点库存及拟订单 六、销售陈述（竞品情况问询、最终订单确认等） 七、缔结（向客户致谢并告知下次拜访时间） 八、回顾与总结 拜访八步骤——准备工作（一） 一、访前准备该做的事 1、整理：将订货单、笔等相关准备好，以便订货。 2、拟定拜访客户及路线：将今日要走的区域、路线及拜访的客户，做一妥善规划及安排，使工作更有效率。 3、修饰服装仪容：人要衣装，佛要金装，整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使我们显得更专业，更易于让人信任。 4、检查交通工具：你的交通工具是你最佳的工作伙伴，它让你更快也更轻松的到达目的地，所以出门前应做简单的保养工作，并保持清洁，切记安全第一，不违反交通法规。 5、预约：与重要客户约定拜访时间或其他事项，使拜访不至落空。 6、内部协调：与分销客户协调送货路线，与主管协调本区域活动安排。 7、订定销售计划：拟订一般产品、重点产品及新产品等销售计划，把握销售重点，才能使业绩有效达成。 8、查询数据：查阅客户交易记录卡，得知上次拜访纪录、库存量、进货量等相关资料，使你在拜访前便了解客户情况。 拜访八步骤——准备工作（二） 二、访前准备该带的东西 1、各项管理工具：如订货单、客户记录卡等。 2、文具用品：如笔、笔记、刀片（陈列、割箱用）等。 3、辅助工具：抹布、POP、样品、目录、促销品等。 三、访前准备应有的心理建设 业务员的每一天永远是展新的一天，昨日的成功与失败，并不会影响今天的成败，每天都应以新的活力与信心去面对客户。 你是去协助客户经营商店，介绍优良的产品给他，帮助他赚钱，而不是拜托他帮我们卖产品。 身为公司的业务代表，你的言行将影响客户对公司的看法，身负商誉的使命，须有大公司的风范与作为：信用是一家公司与人交易的基础，诚实是我们的原则，服务的热诚永远不变，品质是我们的后盾。 当你有正确的认识后，便可迈开大步，迎向客户。 拜访八步骤——店外查看 1、检查室外广告：及时更换外观破损、肮脏的海报招贴。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象，重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴达到最佳的市场显现效果，可以更好在消费者面前树立品牌的良好形象。 2、店情查看：店外查看，初步判断拜访时机、时间是否合理。 拜访八步骤——打招呼（一） 一、良好的开场白 1、能够捉住顾客的注意力： 当你走入店里时，客户会先提高对你的注意，并保持警戒，在我们化解其戒心的同时，也希望能把客户的注意力转移到我们的身上，甚至今日推销的重点上。捉住客户的注意力，可多用赞美的言词，并以对方关心的话题为中心，也可用ＰＯＰ或样品等来吸引对方。 2、使顾客融入接受性的气氛： 刚开始和客户接触时，客户常会抱谨慎小心的态度，所以首先要化解其戒心。良好的服装、仪容和诚恳的态度，可稍解其戒心；进一步要从言谈中去取得信赖。先打开自己的心接纳对方，才能获得对方的信任。 拜访八步骤——打招呼（二） 二、开场白技巧 开场白的五要素： 1、人 ：每个人的个性不同，有的人比较随和，有的人较为严肃，所以依客户的差异，要有不同的开场方式和不同的话题。 2、环境：须培养敏锐的观察力，能取周遭的人、事、地、物加以发