天语手机.doc

叫山寨英雄也好，草根创新也好，总之它们扎根本土，深刻洞察本土。这些草根创新英雄最凶猛的创新就在于：用户体验创新。 　　国货当凶猛！ 　　最近，常被大家关注的凶猛者是天语。大危机之下，由于它及早转型向运营商定制，仍是表现凶猛。3月，天宇朗通销售手机数量达270万部，在中国的市场份额提升到20%，从而一举超越了摩托罗拉，仅次于诺基亚和三星，并且直逼三星，成为首个跻身于手机三强行列的中国本土品牌。而在此的前3年，天语都是高速前进，2006年突破1000万部，2007年达到1700万部，2008年达到2100万部。 　　荣秀丽一直把诺基亚当做超越的对手，而天语之所以能超越国产手机品牌，超越摩托罗拉，就在于它采取和跨国公司不一样的打法。 　　其实，最近看到不少类似天宇朗通的公司，叫山寨英雄也好，草根创新也好，总之它们扎根本土，深刻洞察本土，其实我更愿意用管理大师普拉哈拉德常说的词汇——“源自街头的创新”。 　　总之，一句话，这些草根创新英雄最凶猛的创新就在于：用户体验创新。过去，谈起创新就一定要跟技术、高科技、实验室挂钩，现在，特别是在新兴市场，游戏规则改变了。看看几个体验创新高手的共通之处： 　　金字塔底的创新大有可为 　　草根创新一直以来，金字塔顶的富裕阶层和金字塔中部的中产阶层是所有厂家主攻的重心，金字塔底部更为广阔的低消费阶层被忽视，或者说缺乏正确的模式搞定他们。关于中国的塔基市场，新生代做过专门的研究，主要以三大人群为主：一、塔基世界的前沿阵地，中国一二级城市的塔基消费者，在月平均收入在1500元以下，其中只有接近45%的人拥有全时性固定工作。二、塔基世界的中坚力量，中国三四级城市中的县域消费者，平均收入水平是接近1000元，将近50%的人的收入主要来源于单位工资。三、塔基世界的坚强后盾。广大的农村消费者构成了塔基群体的第三收入阵营。月家庭平均收入水平在700元左右。 　　天语的关键创新就是跟这个庞大的塔基市场有关。我们看天语成功的两个关键点，一个关键点是优质低价，天宇朗通一位副总裁曾经说过一句很有意思的话：我们荣总最大的本事就是把性价比很高的产品做到很低的价格。对于塔基市场而言，性价比绝对是王道。 　　另一个关键点是联发科。山寨机的产业链条分为芯片商、方案公司、集成商和通路商几大角色，从提出概念到成品出货，只要30天左右。其中的关键环节是联发科，联发科让手机产业的技术和资金门槛都降得非常低，天语则坚持轻公司运作模式，不建工厂、不开设店铺。“可以无限制地虚拟扩张，但绝对不能物理扩张。” 　　这两个关键点引爆的是天语在用户体验创新上的聚焦和专业，有一年，它推出的手机型号甚至超过诺基亚。 还原天宇朗通：一个中国手机制造商的崛起路径 1993 年，荣秀丽经过两年学习，拿到了自己的MBA文凭。她已经30岁，却一事无成。 　　她是个大个子姑娘，理应经常为自己穿什么衣服发愁，也可能后来因为选择太少，索性就随心所欲，看上一款白底大花儿的外套时就说，“哦，上帝说现在可以穿花衣服了”，那就试试。她说话时就像拖拉机的马达，运转得又迅速又响亮，声音里透着对生活的热情，这种热情来得毫无顾忌、随心所欲。 　　16岁时她从河南新乡老家考入了湖南大学，到机械与汽车工程学院攻读内燃机专业，毕业之后也就顺理成章分配到了大名鼎鼎的洛阳拖拉机研究所。它是由原机械工业部洛阳拖拉机研究所和中国一拖拖拉机、汽车研究所合并组建的独立研发机构。但是很快，拖拉机手不再是最典型的劳动模范形象，拖拉机也不再是时髦的交通工具。潮流的变化正是如此迅速。因此，当荣秀丽经过两年的学习拿到MBA学位，开始重新思考自己的前途时，她决定自己一定要进入“未来10年最有发展前景的朝阳行业”。 　　“那时候我人很膨胀，自信过度，觉得世界上什么事情都能干，只有想不到的，没有做不到的。”荣秀丽说。她当时认为自己想到了自己要找的最有未来的行业 ——无线通信行业。不过，在当时确实没有人能明白到底无线通信究竟在商业上意味着什么。用荣秀丽的话说，“有线都没搞全呢，就开始看无线”。但是“无线里面基础设施方面的水太深”，荣深感自己作为一个内燃机专业的人“太没有优势了”，“那就搞终端吧”！就当时而言，作为今日应用最广泛的无线通信终端，手机诞生也才刚刚10年，后来的手机大佬诺基亚刚刚决定少做一些造纸、汽车轮胎和电缆的生意，开始努力要把自己转变成一家专业的手机制造商。1992年时，诺基亚的新任CEO奥利拉大胆预言：“未来将属于通讯时代，诺基亚要成为世界性的电信公司。” 　　一 　　荣秀丽选择进入了一家香港人开办的做交换机的公司。然后，她很迅速地说服自己的老板开始一家芬兰手机厂商的代理业务。因为这才是未来所在。不过未来喜欢开玩笑，作为操盘手的荣秀丽发现自己面临着160万元的亏损。香港老板决