如何提升汽销经济效益.ppt

如何提升汽销经济效益 序 效益=收益—成本 提升效益↑=提升收益↑—降低成本↓ 从以下三篇来展开 提升收益↑ 降低成本↓ 行动步骤 第一篇 提升收益↑ 统一团队思想，确定以经济效益为中心的经营方针 团队建设 市场营销 教育培训 商务政策的研究运用 主机厂公共关系政策 边际效益的开拓 维修对销售的支持 团队激励，保障制度 一 统一团队思想，确定以经济效益为中心的经营方针： 宣传，确定经营方针 不再以销量排名作为考核依据，避免因追求量而忽视质，要求质量，组织配置，直销、分销的比例要合理(加强直销，分销作有益的补充) 新的绩效方案自上而下， 从总经理至销售业务员，薪资方案中效益部分的比重要加强，销售员的星级考评等标准也随之系统调整（此项工作需要各部门的配合) 在确保主机厂的合理销量的基础上 二 ：团队建设 招聘，新老结合， 正确的人才观念，组建新的团队，培养以集团企业文化为理念的团队 自上而下，达成共识，汇成合力，形成强有力的战斗力 建立信任，鼓励团队成员合作，每一成员不可或缺，创造自身的贡献价值 达成目标，有效团队，为效益的完成而负责 三：市场营销 组织：梳理市场部人员岗位职责，以营销部经理为第一人，确保其在一线的工作时间，强调过程管理，并对销售质量与数量负责；市场专员为市场经理营销策划助手。 分析营销机会：外部调研（行业优秀者，对标企业），竞争环境确认，针对不同品牌车型定期出具调研报告，以每周为宜 制定营销决策：根据外部调研，结合内部目标，策划，组合营销（价格、服务、通路、促销），市场部会同销售部每月二十八号共同上报总经理下月计划 价格机制：光车定价与衍生销售相结合 服务：作为营销的一部分，弘扬冠松的优良服务精神，热情快捷，整洁优雅，结合主机厂品牌的服务要求，让客户感知，并获得价值（服务是有价值的，甚至是超值的） 通路：让客户获知企业有价值的服务，并引导其来电来店，最终获得服务，达成价值的实现。通过媒体，广播，网络，报刊，现场的店头活动…… 促销:临时性，阶段性的手段，结合主机厂的要求 行业调研 通诚事业部兼通用总经理 ##女士：公司常规每周一次价格备案，现在2-3天视情况确定一次价格；由市场部与销售部共同上报市场行情，定价在市场价格基础上上浮1000-2000元，总经理亲自核定；低于核定价格总经理审批。 四 :教育培训 教育与培训相结合，明确相对应的特定目标 教育：以忠诚团结，敬业奉献为主线，开展思想教育工作（企业文化教育） 培训：提高工作技能，管理能力及操作能力（为完成对应的工作要求） 确定培训需求，缺什么，补什么 目前重点：展厅管理规范（考评需求，返利相关）；提升展厅的成交率（销售需求，目前低的10%左右，高的达30%以上）；把控效益的能力（分析成员每月的效益，差异数倍) 五 :商务政策的研究运用： 管理者代表（或者信息管理者）：实际运用管理者代表对主机厂的各项管理要求的理解及组织、实施、对过程的监控、整改，并对公司经营班子汇报，及时整改完善 分析运用：销售经理及市场经理共同协商，上报总经理会议讨论，分头落实 产品，车型的分门别类的细分 六 ：主机厂公共关系政策 大用户、重点用户、行业用户：由总经理组织，确定专人（大用户经理）联系主机厂相关主管，进行公关走访，争取政策 确定客户群体：社会关系、销售已成交大用户等、公司维修单位客户群体 蓝海策略 七 ：延伸（衍伸）效益的开拓： 装潢 保险 按揭 二手车 代办服务 俱乐部会员服务 装潢 只卖不送的策略 业务员20%的毛利提成； 促销大礼包； 装潢部装潢专员的展厅协助促销，以专业的角度，每一笔装潢业务都有装潢部给予二次销售 保险 保险公司的营销合作，会同战略合作保险公司特色经营，自身公司特色，绿色通道，与售后服务相结合，安心，放心，舒心的“保险”，避开价格战 就高原则，保险公司的返还扣率加大（或临时促销增加3-5%亦可，或其他有价折扣） 提升投保率至100%（要求） 杜绝飞单，加入次新车保险的概念，加强管理 按揭 明确意义:帮助销售目标的达成；一台将带来数千元的收益 学习标杆同行，下达年度经营目标，销售人员人均8台次/年（目前##16台/年.人） 专业人员协助办理（目前可以销售人员兼任，亦可保险人员专职），给予相应的激励目标 二手车 全面管理：人员，薪酬，目标，文化，新队伍，二手车事业部 信息管理：加强销售置换及维修的信息管理，类似黄卡的管理，一直跟踪成交或者战败 进与出的管理：车辆的收购与销售（询价机制） 认证车辆直销：服务客户，打消客户的担忧，拥有的几乎是新车一样的服务 二手车展厅的销售，有效的利用二手车展厅展示，引入新车销售管理理念 维修 维修对销售的支持 明确销售目标(销售员一台/月)，增大