宝洁公司研究报告DOC宝洁B研究报告-完整版.doc

宝洁公司研究报告 目 录 目 录 1 第一部分 竞争对手基本状况 3 第一章 公司概况 3 1．1 公司沿革 3 1．2 公司概况 12 1．3 中国宝洁的主要职能部门 14 第二章 销售收入与财务分析 15 2．1 广州宝洁历年主营收入 15 2．2 财务分析 16 2．2．1 财务报表 16 2．2．2 盈利能力分析 19 2．2．3 营运能力分析 19 2．2．4 偿债能力分析 20 第三章 产品、生产与研发 21 3．1 产品结构 21 3．1．1 洗发护发用品 22 3．1．2 其它品类 27 3．2 新产品开发过程 29 3．2．1 市场研究：宝洁的独门武器 29 3．2．2 技术研究与开发 30 3．2．3 产品测试 31 3．2．4 产品维护 31 3．2．5 产品开发举例——润妍是这样做出来的 31 第四章 品牌与营销管理模式 34 4．1 品牌管理模式 34 4．2 营销管理模式 36 4．2．1 营销管理模式的发展历程 36 4．2．2 现有的营销管理模式 43 4．3 IT宝洁 50 4．4 促销也测试 52 4．5 宝洁物流 54 第五章 人力资源管理 55 5．1 价值观：公司利益与员工利益密不可分 55 5．2 内部沟通 57 第二部分 相关分析与启示 58 第六章 产品分析 58 6．1 尊重社会分工，有分工才有合作 58 6．2 适应当地市场情况 58 6．3 有重点地逐步扩大产品线 59 第七章 营销分析 60 7．1 渠道策略分析 60 7．2 渠道与销售收入的配比分析 61 7．3 促销测试的好处 62 第八章 广告分析 64 8．1 广告媒介分析 64 8．2 广告投放分析 65 8．3 广告片分析 66 8．4 广告测试：指导广告决策 67 第九章 其他 69 9．1 政府公关 69 第三部分 结论 70 结论一：产品本身是最好的广告 70 结论二：以数据说话，科学决策 70 第四部分 结束语 71 附 录 72 附录一：XX公司宝洁产品一览表 72 附录二：销售代表的招聘与培训（分销商培训资料1） 83 一、目的、目标、策略、衡量（OGSM） 83 二、销售人员的招聘 84 三、培训概述 89 四、拜访演示 97 附录三：大店销售管理（分销商培训资料2） 99 一、大店概述 99 二、大店管理的重要性 100 三、BL大店管理目标和策略 100 四、大店管理运作系统 101 附录四：小店销售管理（分销商培训资料3） 114 一、小店概述 114 二、小店销售目标及策略 115 三、小店管理工作系统 115 四、小结 132 附录五：宝洁IDS各核心运作流程极其支持性文件（内容略） 132 第一部分 竞争对手基本状况 第一章 公司概况 1．1 公司沿革 始创于1837年的美国宝洁公司(PG，Procter Gamble)是世界最大的日用消费品公司之一，公司总部位于美国俄亥俄州辛辛那提市。全球雇员近11万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。 2002-2003财政年度，公司全年销售额为434亿美元。在《财富》杂志2001年4月评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第75位，全美排名第23位并被评为业内最受尊敬的公司。2002年在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位，并位列最受尊敬企业第七。 2001年、2003年，宝洁耗资119亿美元收购了分别在美国、欧洲是位于市场占有率第二，仅次于欧莱雅的染发类品牌——伊卡露、威娜，使美容护理产品占宝洁全球总收入的比重由2001年的18％提高到2003年的28％，达到122．2亿美元，直逼欧莱雅2003年全球140亿欧元的总收入。 1、公司的创立(1837－1890) 1837年：英格兰移民威廉·波克特(WILLIAM PROCTER)在美国辛辛那提市(Cincinnati)从事制造蜡烛的生意。与此同时，爱尔兰移民詹姆斯·甘保(JAMES GAMBLE)也在该市学习制造蜡烛。后来他们凑巧娶了两姐妹，他们的岳父说服两个女婿成为合伙人。1837年4月12日，他们开始共同生产销售肥皂和蜡烛。1837年8月22日，两方各出资3596.47美元，正式确立合作关系，并于同年10月31日签订合伙契约，在辛辛那提市成立宝洁公司(Procter Gamble，以两个合伙人的名字命名)； 1850年：“星月争辉”标志在19世纪五十年代成为公司