科室会的组织与演讲.ppt

签到、放幻灯、拍照、发资料等由同事协助完成。 签到：先找主任或客情关系好的客户签到，个人资料尽量填写完整。 播放激励片：与签到同时进行 开场白 是演讲者与听众之间的第一座桥梁。可以是欢迎词或每个专题之前的独白。 常见开场白的类型： A 开门见山、说明要领 B 设问祈使、引起悬念 C 幽默趣味、笑中开场 公司介绍 其内容包括：-公司的发展史 -公司业务分布 -公司产品的类型 -企业理念 -公司大事记 以上内容可根据会议的大小、时间的长短加以增减。 产品的推广介绍是推广会的核心内容和重头戏。在推广产品时请注意以下几个方面： 1.根据听众的不同程度、选择推广内容。 2.每次推广会要有侧重点，对于同一听众群的推广 要有梯度变化。 3.根据医生的背景及期望、事先认真调查、精心准 备并记录产品的推广内容，是不浪费彼此宝贵时间的最好做法。 | 2016年2月 | 主讲人：CS 日常拜访、科内会、综合性大型推广会，共同构成了“产品推广促销”的三步曲。 其中，日常拜访作为一种“一对一”的沟通方式，属于常规性工作。 大型推广会因耗资耗时，召开次数和参加人数有限，不能经常举行。 而成功的科内会能弥补二者的不足。 第一步：会前准备 第二步：会中要求 第三步：会后评估 第四步：会后跟进 明确目标 选定科室 拜访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人的准备 1.原则上以新开户医院的目标科室为主，新开户医院各目标科室分别召开一次。 2.对已开过科院会的应慎重对待，不可出现在同一科室三番两次的开会而不上量，仍机械地申请科会的现象。如需要开,每次不可雷同,只需阐述一个主题或观点就行 . 3.医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会，特殊情况下医院负责人同意。 选定科室 科室状况：是否单一科室参加？多科室，科室间关系如何？参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药能否带动其它科室？该科室接受新药的能力如何？ 负责人 要掌握科室负责人信息资料,参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力,及负责人接受新药的能力,能否按期参加会议等。在拜访沟通关键人物时要做到既要重点拜访已经用药的关键人物,还要重点拜访扩大用药量的关键人物建立用药习惯的关键人物;重视科主任、专家的产品知识的沟通,要重视专家的口碑效应。 科室用药现状 就目前科室用药水平,用药价位、剂量、疗程量、用药习惯,一旦有新品介入是否愿意接受新药,科室内的人员状况、干群关系、医护关系等。在安排科内会时,要保证充足的讲课时间,不宜在查房前和交班时间,可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动,会议一般在25--35分钟左右。 竞争品种分析 是否有竞争品种在临床使用 ；竞争品种在该科室主要的推广手段 ；竞争品种在该科室的工作基础。 预测会议效果 会后能否达到预期效果 ；在一个月内临床量有多大变化等。 拜访沟通关键人物 1.已经用药的关键人物，会后交流用药心得； 2.扩大用药量的关键人物、建立用药习惯的关键人物； 3.科室主任：会议主持、突发事件处理及疑难问题解答，并且在最后对我们的产品做以总结和支持。 确定会议时间 1.时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查房前和交班时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一般在25分钟左右。 2.时间安排：在同一时间内无其它院内活动，避开医院大查房。 确定会议场地 根据参加会议的人员数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习探讨。 桌椅的摆放：演讲者易与听众交流 常见摆放形式： -U字型座位 -V字型座位 -课桌型座位 -酒吧型座位 资料和讲课准备 公司最新资料，产品样宣等准备 可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验的文章。 讲课人会前必须充分准备。讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容。 纪念品及讲课用具必须在会前准备好 器材的准备： 笔记本电脑、投影仪、样宣、礼品、电源插座、投影布、激光笔、胶带、签到表、投影布夹子、签字笔、照相机、激励片等。