中药饮片的目标市场分析.docVIP

中药饮片的销售渠道策略分析 摘要：本文以《中药饮片的销售渠道策略分析》为题，通过对中药饮片定义和行业以及目标市场的简单分析，把握住中药饮片目标消费者人群的消费习惯和特点，从而为企业制定销售渠道策略。 关键词：中药饮片 目标市场 销售渠道 一、中药饮片的产品定义 中药饮片是中药材经过按中医药理论、中药炮制方法，经过加工炮制，可直接用于中医临床的中药。药膳菲利普·科特勒认为分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商和代理中间商—药店，但同时这种对批发企业的依赖也会造成了对方侃价能力的提高。 2、与食品批发商合作。药膳一类的产品可与食品的销售终端----大中型超市、各类便利店和食品批发商合作进入现代家庭主妇之一细分市场。 3、与省会城市，中心城市的中医院合作。中药饮片企业可为省会城市，中心城市的中医院客户提供中药饮片大规模定制抓药配方整体解决方案，并策划美容系列药膳、康复系列药膳和大补膏等产品，满足中医院美容科、高级专家门诊、康复科等机构常见病人的需求，合作开发这一特定市场。需要特别指出的是，由于中药饮片是买方市场，中医院与中药饮片厂一直处于不平等地位。医院对中药饮片厂的准入条件苛刻，而且在配送等服务方面要求甚多，常常是上午缺货下午就要求为其配送到位，有时甚至几公斤的药材也要随时配送到位。一些医院还要求饮片厂赞助相关硬件设施，如空调，电脑，中药机煎煮等，大大增加了厂家的费用。 4、与旅游服务机构合作。名贵中药材、精制中药材和药膳产品大多具有中国传统文化特色和地方特色（如地道药材），中药饮片企业应与国内名胜旅游景点合作开发具有地方特色和中国传统特色的产品，满足国内外游客旅游购物的心理需求。 5、与连锁大药房合作。中药饮片企业可在连锁大药房铺货直接面对终端客户，连锁大药房已是零售药业一大趋势，由于零售大药房有大批量订购的优势，从而可获得较高的价格折扣或相关服务，属于强势购买者，具有较强的议价能力。 6、建立“店中店”。这种方式是在连锁中大型超市和药店中设立企业产品专柜，中药饮片企业应该依据自己的能力在各大中大型药店或超市中设立统一标识的名贵中药材、精制饮片和药膳专柜，并全面导入企业形象识别系统中的视觉识别系统，即让消费者对本企业的产品有很强的辨识度。通过这一特定的营销渠道与市场终端相连接，将品牌建立在市场上。 7、直销方式。这种方式是指没有中间环节，由生产者直接把产品转移给消费者手中的销售渠道模式。针对团体客户，中药饮片企业应与其签订销售合同，定期为大中型餐饮企业，有员工福利需求的企业单位量身定制名贵中药材、精制饮片和药膳产品；针对富裕家庭，亚健康的白领人群和企事业单位高管人群等个人客户，公司可通过健康服务卡与其建立联系，为其提供名贵中药材、精制饮片、药膳产品和个性化的健康咨询服务。 8、网上购买。中药饮片企业可以通过互联网，让客户了解企业和产品，为他们提供网上电子订单服务。在网站上开展咨询服务，如客户在网上提出健康保健需求，企业可以为其预约专家进行健康咨询并指导其选用各种药材或药膳进行调理。有实力的企业空调通过国家食品药品监督管理局审批,取得《互联网药品交易许可证》