第3关：电话约访(定稿).ppt

浙江省分公司 * * * ?时间分配：2分钟 ?讲师阐述胶片的内容，稍展开讲 * 原一平的故事 * ? 时间分配：30秒 ?讲师按胶片内容介绍课程大纲 * ?时间分配：1分钟 ?讲师按胶片内容介绍电话约访的步骤： 用“二择一法”明确面谈时间及地点，这里通过电话约访是争取上门服务的机会或邀约职场产说会为客户送邀请函的机会 * * 第三关：电话约访 * 讲 师 介 绍 姓名 简要经历 保险资历 主要成就介绍 新人育成八大关 通过授课，使学员能够了解电话约访的重要性、了解电话约访的流程、电话约访的注意事项、掌握电话约访的话术。 课程目标 课程大纲 ü 电话约访的目的及重要性 1 通关演练及点评 5 电话访原则技巧及注意事项 2 电话约访话术介绍 4 电话约访步骤 3 3 电话约访目的 电话约访的重要性： 一个有效的、专业的电话约访为我们的销售面谈和成 交奠定良好的基础 专业、良好的形象就是从电话约访开始的 电话约访特别是非缘故约访比直冲式拜访有效率的多 电话约访是外地大学生和无社会经验人士留存的关键技能 可以提供源源不断的新客户 课程大纲 ü 电话约访的目的及重要性 1 通关演练及点评 5 电话访原则技巧及注意事项 2 电话约访话术介绍 4 电话约访步骤 3 3 原则和技巧(1/3) 使用有亲和力的声音 拥有让客户感到不可抗拒的有亲和力的声音，是决定准客户是否同意邀约的关键因素。因此，你必须做到：语调要热情明朗，有礼友善；咬字要准确清晰，段落分明；说话速度要快慢适中；善用“停顿”；音量要大小适中；言词声调要配合表情；措词要严谨，发音要正确。 合理化建议： 要让自己拥有亲和力的电话声音，就必须“勤于练习”，每天早上起床后，面对镜子按照上述原则练习对话术，并用录音机录下，以做适当的改正，直到自己满意为止。 原则和技巧(2/3) 电话约访的礼仪 1、微笑的声音。当你微笑时，你的声音也是微笑的。要点：腰身挺直，深呼吸、面带微笑。 2、打电话时，要告知自己的身份。“喂，您好，我是＊＊公司的＊＊。” 3、专心。不要边吃东西或边喝饮料边打电话，甚至与经过身边的人打招呼。 4、做出适度的反馈。不要一味地诉说或倾听。 5、愉快地结束对话。“谢谢！祝您愉快，再见。” 6、等对方先挂断电话。 合理化建议：以上步骤均以“富有亲和力的声音”为前提。 原则和技巧(3/3) 行业类别 最佳时间 律师 下午5点以后或由律师指定时间 教师 晚上7点～9点 医生 下午3点～5点 公司职员 下午3点以后 政府公务员 下午3点以后，最好在周五 私营企业主/个体工商户 下午3点以后 电话约访注意事项： 打电话时准备好纸和笔、客户资料登记表（电话、姓名、反馈记录等）； 跟客户通话讲述内容时，应始终保持微笑，打电话时一定要声音轻柔、流畅，以讲普通话为标准； 在电话里不适合说明任何复杂的产品，达到约见客户的目的后即应果断结束通话，切忌罗嗦、重复、纠缠。 电话约访结束后，整理电话沟通记录、做好洽谈准备 电话约访记录表 约访时间 客户姓名 客户类型 客户信息记录 约访结果 备注 注：客户类型--缘故、陌生、转介绍 课程大纲 ü 电话约访的目的及重要性 1 通关演练及点评 5 电话访原则技巧及注意事项 2 电话约访话术介绍 4 电话约访步骤 3 3 电话约访的步骤： 一、介绍自己及公司 二、道明来意 三、用“二择一法”确定见面时间及地点 争取上门服务或者邀约职场产说会（送邀请函） 四、拒绝处理 五、结束语（确定会面日期、时间、地点） 课程大纲 ü 电话约访的目的及重要性 1 通关演练及点评 5 电话访原则技巧及注意事项 2 电话约访话术介绍 4 电话约访步骤 3 3 1、缘故客户 一、自我介绍 营：您好，是老陈吗？我是小张。 客户：哦，你好啊！ 营：您现在方便么？有个事跟您聊几句？ 客户：还好，你说。 二、道明来意 营：老陈，最近我加入了中国人寿成为一名理财经理，我了解到一个很多人都觉得不错的理财方法，所以这次我特意打给您，想哪天和您见个面，用20分钟的时间给你分享一下这个方法。 三、二择一法确定见面时间及地点 您看这周三或周四哪天方便呢？ 四、异议处理 客户：哎，小张呐，你是不是要和我讲保险啊？我已经买过保险了。 营：那很好啊，老陈您的