20098031037侯建鲁.docVIP

RX公司市场营销问题分析与对策 作 者 姓 名： 专 业： 指导教师姓名： 专业技术职务： 目 录 摘要……………………………………………………………………………………4 第一部分Rx公司营销问题的提出 5 1．1问题提出 5 1.1.1公司介绍 5 1.1.2RX公司面临的问题 6 1.1.3营销问题对RX公司产生的影响 6 1. 2本文研究的内容与路线 7 1.3本文研究的意义与创新点 7 第二部分RX公司营销问题产生的原因分析 7 2. 1问题产生的宏观环境分析 8 2. 1.1政治环境 8 2. 1. 2技术环境 8 2. 1.3结论 9 2. 2问题产生的行业环境分析 9 2. 2. 1软件产业市场规模 9 2. 2.2银行应用软件发展趋势 9 2. 2. 3建设银行应用软件现状 10 2.2. 4银行应用软件业务整体市场的竞争分析 10 2. 3问题产生的竞争环境分析 11 2. 3. 1竞争力量分析 11 2.3.2机会与威胁分析 12 2. 3. 3优势与劣势分析 13 2. 3. 4结论 13 2.4问题产生的体制分析 13 2. 4. 1组织结构与人员构成分析 13 2. 4. 2激励体制分析 15 2. 4. 3营销模式分析 15 2. 4. 4决策机制分析 16 2. 4.5结论 16 .2.5问题产生的战略分析 16 2. 5. 1没有进行市场细分 16 2.5.2目标市场需求变化的研究不够 17 2. 5. 3市场定位认识模糊 17 2. 5. 4没有实施关键客户营销战略 17 2. 5. 5结论 18 2. 6问题产生的策略分析 18 2. 6. 1产品组合不适应市场需求 18 2. 6. 2价格定位不准 19 2. 6. 3推广理解有误 19 2. 6. 4不注重销售渠道 19 2. 6. 5结论 20 2. 7公司市场营销存在问题总结 20 2. 7. 1 SM因素分析法介绍(鱼骨图) 20 2.7.2运用M5因素法分析 20 第三部分公司营销管理改造方案 21 3. 1重建合理的营销管理体系 21 3. 1. 1RX公司营销体系改造的原则 21 3. 1.2公司营销组织改造的内容 21 3. 1. 3营销组织机构改造 22 3. 1.4营销业务流程改造 22 3.1.5绩效考核体系改造 22 3. 2确立公司的营销战略 23 3. 2. 1市场细分 23 3.2.2目标市场选择 23 3. 2. 3市场定位 24 3. 2. 4营销手段创新，实施关键客户战略 24 3. 3在战略的指导下制定相应的营销策略 26 3. 3. 1产品策略 26 3. 3. 2价格策略 26 3. 3. 3推广策略 27 3. 3. 4渠道策略 27 3. 4RX公司营销改造实施保障 28 第四部分结束语 29 4. 1本文的主要结论 29 4. 2有待进一步研究的问题 29  摘 要 近10年来，中国TI产业特别是软件业高速发展，国产软件销售额平均每年以3%0速度增长，并带动相关行业的快速发展。作为行业软件，银行应用软件正从成长期步入成熟期，竞争对手众多，市场竞争日趋白热化。本文研究的RX公司是一家处于成长中的小型软件企业，公司目前的营销状况较为混乱，没有建立起市场营销体系，销售行为较为随意。本文应用市场营销的理论与分析方法，对公司在发展期存在的营销现状及问题进行了分析;并针对公司市场营销中存在的若干实际问题，提出了相应的改造方案。本文提出的对策与方法虽然有一定局限性，但符合公司的实际情况，公司可以据此进行营销体系的完善并实际运用。本文分为四个部分，第一部分为RX公司营销问题提出，介绍了公司情况及当前面临的营销问题以及论文的研究路线、研究意义与创新点等。第二部分重点分析了RX公司营销问题产生的原因，分别从宏观环境、行业环境、竞争环境、公司体制、公司战略和公司策略等六个方面作了阐述;第三部分针对上述分析，提出了公司营销管理改造方案，确立了公司市场营销管理体系，制定了营销战略及相应的营销策略;第四部分为本文主要结论及将来有待进一步研究的问题。本文作者根据所在企业的真实情况，运用相关市场营销知识，对一个处于成长中的小型软件企业在市场营销方面存在的问题进行了综合分析与研究，并对有关问题提出了相应解决措施，如进行营销体系调整、确定营销战略和策略、完善营销人员考核与激励机制等，为企业解决实际问题提出了具体对策。同时，也为我国众多中小企业解决同样的问题提供了参考。 关键词:RX公司市场营销问题分析 Abstraet Forthereeent10yearstheInformationTeehnologyindustryesPeeiallythesoftwareindustryhasbeend