金融服务营销20140730.pptVIP

谈判确立成交 营销谈判的基本方法： 1、激将法 2、锐角法 3、忽视法 4、预选框式法 促成合作（成交）的策略 1、强化优势策略 2、假设成交策略 3、适当让步策略 4、逐步签约策略 5、资源互换策略 主要媒体特征比较表 金融企业人员营销策略 定义 是金融企业利用人员向客户直接营销产品或服务。从广义上说，凡是为营销产品进行业务推广而与潜在或现有客户直接打交道的人员均是营销人员。 人员推销的好处： 金融企业人员营销策略类型 1、座席销售 2、电话营销 3、拜访 4、研讨会 5、路演（推介会、网络路演） 6、讲座 7、社区咨询活动 01 金融市场调研与营销环境分析 02 金融服务营销目标市场选择与定位 03 金融服务营销目标市场介入 04 金融服务品质与客户关系维护 金融服务营销流程模块 金融市场调研概述 定义： 金融机构进行市场调研的目的： 1、了解和发现客户需求 2、创造新的营销机会 3、制造科学的营销战略 金融市场调研方法 一、从搜集资料的性质： 1.一手资料调研法 2.二手资料调研法 二手资料可以从金融企业的内部信息系统、外部的各种媒体、商业伙伴及政府机构等相关机构获取。 二、按调查对象的范围：全面调查、典型调查、重点调查、抽样调查 三、从搜集资料的方法：直接调查法、访问调查法，报表法、问卷调查法 金融市场调研流程 金融服务营销环境分析 金融市场营销环境是指对金融企业有着直接或间接影响的各种因素和力量总和，这些因素和力量可分为宏观营销环境和微观营销环境。任何金融企业都身处一定的环境之中，这种环境既给金融企业带来机遇，也带来挑战。 宏观营销环境分析 人口 技术 社会文化 经济 政治法律 自然 宏观环境 政治法律环境 政治法律环境指一个国家或地区的政治制度、体制、方针政策、法律法规等方面外部力量。 一个稳定的政治法律环境是金融企业进行营销活动的先决条件 经济环境 经济环境指一个国家或地区经济发展水平与发展速度、经济制度与市场体系收入水平、财政预算、贸易与国际收支状况等因素的变化对金融企业产生的各种影响。 国家的财政政策和货币政策对营销活动影响较大。 社会文化环境 社会文化环境是指企业所处的社会结构、社会风俗和习惯、信仰和价值观念、行为规范、生活方式、文化传统、人口规模与地理分布等因素的形成和变动。社会文化环境是影响企业营销诸多变量中最复杂、最深刻、最重要的变量 人口年龄环境、家庭结构、社会地位、诚信值 价值观、教育状况、宗教信仰、消费习俗 技术环境 科学技术是人类在长期的实践活动中积累的经验、技能、知识的总称 技术环境的变化非常迅速 新技术带来了无限的机会 开发和研究费用 人口环境 人口环境是指人口的数量、分布、年龄和性别结构等情况。 世界人口迅速增长 人口年龄结构的变化（人口老龄化） 家庭状况的变化 人口的地理迁移 微观营销环境分析 营销 活动 金融企业 竞争者 公众 供应商 营销中介 顾客 金融客户 顾客指使用进入消费领域的最终产品或劳务的消费者和生产者，也是企业营销活动的最终目标市场。 企业客户 国有企业、民营企业、小微企业 个人客户 储蓄营销难度增加，贷款需要增加 金融产品供应商 供应商是指对企业进行生产所需而提供特定的原材料、辅助材料、设备、能源、劳务、资金等资源的供货单位，如设备制造商为金融企业提供的电脑、ATM、点钞机等。 供应金融产品的及时性和稳定性 供应的金融产品价格变化 提供金融产品的质量保证 营销中介机构 营销中介是指为金融企业营销活动提供各种服务的企业或部门的总称。 营销中介对企业营销产生直接的影响，只有通过有关营销中介所提供的服务，企业才能把产品顺利地送达到目标消费者手中。 金融企业内部职能机构 竞争者 金融行业的竞争既包括银行企业与非银行金融企业的金融竞争，也包括金融企业间的同业竞争。 一方面造成我国银行企业的储蓄存款不断下降，增加了银行的储蓄竞争与营销难度，促使我国金融业向低利和微利方向发展，将失去行业优势；一方面也打破了国有金融企业一统天下的垄断局面，激发和增强了金融竞争。 机遇与挑战并存 金融服务营销目标市场的选择与定位 目标营销的流程 市场细分 定义 市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。 原则：可衡量性、可盈利性、可进入性 实践意义：发现机会，选择市场；集中资源；增强市场营销的有效性。 市场细分的方法 按照客户性质，可以分为个人客户市场和公司（单位）客户市场 A、个人客户市场的细分 1、地理因素细分法：国家、地区、城市、农村、气候、地形 2、人口因素细分法：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、