第四章 商务谈判方式.pptVIP

商务谈判 第4章商务谈判方式 4.1 商务谈判方式概述 商务谈判方式是指谈判双方（或多方）用来沟通、协商的途径和手段。 4.2 面对面谈判 4.2.1 面对面谈判的含义及特点 1）面对在谈判的含义 面对面谈判，顾名思义就是谈判双方（或多方）直接地，面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。 2）面对面谈判的特点 （1）谈判具有较大的灵活性。 （2）谈判的方式比较规范。 （3）谈判的内容比较深入细致。 （4）有利于建立长久的贸易伙伴关系。 面对面谈判方式也有一定的缺陷，表现在： （1）容易被谈判对手了解我方的谈判意图。 （2）决策时间短。 （3）费用高。 4.2.2 面对面谈判适用的范围 ①比较正规的谈判； ②比较重要的谈判； ③比较大型的谈判； ④谈判各方相距较近； ⑤谈判各方认为面对面谈判效果较好，方式较佳，及本次谈判最为适宜时。 4.3 电话谈判 4.3.1 电话谈判的内涵与特点 4.3.2 电话谈判方式的适用范围 （1）欲与谈判对方快速沟通、尽快成交时，电话谈判是达到这一目标、取得谈判成功的捷径。 （2）想取得谈判的优势地位时，可以采用电话谈判方式，并且争取主动把电话打给对方。 （3）想使商务信息的流传面小时，宜采用电话谈判方式。 （4）想减低谈判双方地位的悬殊时，电话谈判能收到预想的效果。 （5）在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时，用电话谈判的方式更为简便易行。 （6）故意表示对某项业务或某个谈判不关心时，以及故意表示我方谈判态度强硬和立场坚定时，采用电话谈判方式进行，都可能收到预期的效果。 （7）对待难以沟通和难以对付的谈判对手，运用电话谈判更具实效。 （8）当面对面谈判方式难于进行时，宜采用电话谈判方式。 4.3.3 使用电话谈判方式注意的事项 1）争取主动 2）做好准备 3）集中精神 4）听说有度 5）把握节奏 6）及时更正 7）记录整理 8）协议备忘录 4.4 函电谈判 4.4.1 函电谈判的特点 4.４.2 函电谈判的基本要求 4.4.3 函电谈判的程序 1）询盘 2）发盘 3）还盘 4）接受 5）签订合同 发盘（Offer）又称要约，是谈判的一方因想出售或购买某项商品，而向谈判的另一方提出买卖该商品的各种交易条件，并表示愿意按这些交易条件成交。 （1）实盘 （2）虚盘 一项有效的接受，应具备下列三个条件： ①接受必须是由受盘人或特定的法人做出，才具有效力，第三者做出的接受不具有法律效力； ②接受的内容或条件应与发盘（或还盘）相符，这样才表明就交易条件达成一致； ③接受必须在有效期内表示，才有法律效力，过期接受或迟到接受，都无法律效力。 4.5 网上谈判 4.5.1 网上谈判的提出 4.5.2 网上谈判的特点 （1）加强了信息交流。 （2）有利于慎重决策。 （3）降低了成本。 （4）改善了服务质量。 （5）增强了企业的竞争力。 （6）提高了谈判效率。 4.5.3网上谈判注意事项 （1）加速网上谈判人才的培养。 （2）加强与客户关系的维系。 （3）加强资料的存档保管工作。 （4）必须签订书面合同。 Shangwu tanpan Shangwu tanpan Shangwu tanpan 面对面谈判 1）电话谈判的优点 快速 方便 联系广泛 2）电话谈判的缺点 （1）误解多 （3）某些事项容易被遗漏和删除 （2）易被拒绝 （4）有风险 （5）时间紧 1）优点 （1）方便、准确 （3）材料齐全、有据可查 （2）有利于谈判的决策 （4）省时、低成本 2）缺点 （1）函电谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。 （2）谈判双方代表不见面，就无法通过观察对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与非语言技巧。 1）函电的结构 （1）标题 （3）收文单位 （2）编号 （4）正文 ②主体部分 ①开头 ③结尾 （5）附件 （6）发文单位、日期、盖章 2）函电的拟写 （1）函电要符合政策法规、风俗习惯。 （3）函电书写正确、及时，每次函电的内容应当正确、完整。 （2）要讲究策略，积极主动开展业务活动。 3）函电的处理 （1）阅读电文，吃透含义 （3）加强联系 （2）分清轻重缓急 返回 1）主数据 （2）价格/销售目录 （1）参与方信息 2） 商品交易报文 （3）定购单。 （2）报价。 （4）定购单应套。 （1）报价请求。 （5）定购单变更请求。 Shangwu tanpan Shangwu tanpan Shangwu tanpan