经销商管理-20101114.pptVIP

经销商管理 在开始之前先测试一下大家对营销工作的理解与想像力 你在晚会中看到一个美女，她走上前來跟你说：我听说你人品不错” 这是品牌资产 你和一群朋友在晚会中看到一个美女你一个朋友上前指着你跟说：“他人品不错” 这是广告 你在晚会中看到一个美女，你整理一下领带,上前为她倒杯饮料, 当她包包掉在地上,你帮她拣起来,你开车送她回家,然后对她说：　　 “我人品不错” 这是公关 你在晚会中看到一个美女直接上前跟她说：“我人品不错” 这是直销 你在晚会中看到一个美女，你请她吃饭，你陪她看电影，然后，你不断给她送礼物最后她芳心大悦你说：“我人品不错” 这是促销 你在晚会上看到一个美女可是你不认识他你打听只有D认识她你认识A，A认识B，B认识C只有C认识D你只好一个托一个最终才认识这个美女你说：“我人品不错” 这是销售渠道 1、你认为厂家和经销商的关系实质是什么？ 2、在厂家与经销商的交易中，厂家希望经销商做哪些事？ 第一部分 树立正确观念，正确看待厂商之间的关系 厂家和经销商之间关系 厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。 经销商想跟厂家要的条件 资金风险： 先赊货，后付款。 低价格，高返利。 单次进货量少，回转快。 随时可以退货。 更大的独家经销权： 最好是“中国总代理十年不变”； 更多的支持 厂家更多的人力投入； 更多的推广费、广告、促销支持； 厂家想让经销商做的工作 降低厂家成本： 先付款、后提货。 按厂家价格执行，不得砸价、抬价。 最好整车进货，减少厂家的配送成本。 产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。 更专注的投入： 我给你“独家经销权”但你最好“经销独家”只专心做我这一种产品。 厂商关系的实质 博弈关系，是进入新市场的有效入场券 经销商是厂家的销售经理 经销商是厂家的合作伙伴 动作： 动作： 厂方业务人员和经销商之间就象是共产党（厂家）的特派员（业务人员）和地方武装力量（经销商）的关系，共产党（厂家）派特派员（业务人员）去地方武装力量（经销商）那里，就是要特派员（业务人员）通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装（经销商）发生影响力，使地方武装（经销商）跟党（厂家）走，地方武装的十几个人、七八条枪（经销商的人、车、钱、网络）都朝着党的路线方向（厂家的市场策略、营销理念）去努力。 第二部分 找对方法，慎重选择经销商 一、选择对的经销商 A、选择要素 B、选择经销商的步骤 C、技巧判断 D、我们需要的经销商 B、选择经销商的步骤 C、技巧判断： 1、判断下游客户对上游客户评价时要注意客观性，如普遍二分商对同一个客户有服务上的看法，则表示该客户确实口碑不好，只有个别二分商的评价不全面。 2、在与客户交谈时要注意客户对配送利润问题的态度是否务实，对自身的不足是否坦诚而对。倘若该客户对利润不甚关心，且对自身的服务、配送、实力、通路能力太充满信心，请注意。 3、对跨区域倒货的态度模棱两可，态度暧昧，请注意。 C、技巧判断（续）： 4、日常业务管理混乱、仓库的管理混乱，销售团队的态度冷淡，毫无工作激情，请留意。 5、谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。 6、年龄在45岁以上的请留意。 7、第一次接触就相当热情，老板很会做人，请留意。 8、对经营的产品完全以利润为导向，且斤斤计较，请留意。 C、技巧判断(续)： 9、老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。 10、营业额太大，而我公司产品占比又低于20%的，请留意。 11、配送区域本来就大于你的界定区域，请说明清楚。 12、当你谈得很投机时，并要满口答应时，请留意对方真的适合你吗？还是一时的感觉，长期合作他会这样吗？我们凭什么值得他这么投入？ D、我们需要的经销商： 经营理念先进，拥有优秀的销售团队，服务积极，配送有一定能力，工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高，不太计较，讲道理的并非常在乎我们的经销商。 第三部分 经销商管理要点 A、日常二分商价格的维护： 在业务人员为经销商成功寻找二分商时要先与经销商达成价格的默契，并严格执行二分商价格，并在下次拜访时核查上次送货的进价是否正确，业务人员对价格不合理的要正面与经销商沟通，并及时及时纠正。 B、促销时段的资源及价格管理： 1、在促销时段的随车赠品，某些经销商（特别是竞争不激 烈地区）会认为进了他仓库的赠品就是他的，所以对促销力度打折扣，这时要说明清楚：赠品是公司花钱，针对二分商促销，为他和公司扩张市场用的子弹，不是给他增加利润，没有规模的扩展，利润再高亦毫无意义。 2、当促销坎级