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5、落定技巧 快销中心 * Step 1 Step 2 Step 3 第一章：引导成交 第二章：促成成交十大方法 第三章：适时进行逼定 落定技巧 1.掌握促成交易的秘诀 要领:敏锐地捕捉促成交易的良机,深入地探明顾客的最后考虑焦点,真诚地为之权衡利弊,得体地提醒顾客注意机会的宝贵,适当地作出可能的小让步等. 2.把握成交时机 (1)注意客户语言上的购买信号 (2)注意客户行为上的购买信号 第一章：引导成交 (1)注意客户语言上的购买信号 客户的问题转向有关商品细节,如费用、价格、付款方式等； 对销售人员的介绍表示积极地肯定与赞扬； 询问优惠程度，有无赠品时； 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； 讨价还价，一再要求打折时； 向销售人员打探交楼时间及可否提前； 对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时； 接过销售人员的介绍提出反问； 询问同伴的意见时； 对目前正在使用的商品表示不满； 询问今后服务时。 ***客户一旦出现购买信号，销售人员就要自然地停止楼盘介绍，转入建议购买大攻势中。 第一章：引导成交 （2）注意客户行为上的购买信号 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； 关注销售人员的动作和谈话，不住点头时； 反复、认真阅读楼书、订购书等资料时； 离开又再次返回时； 实地查看房屋有无瑕疵时； 客户姿态由前倾转为后仰，擦脸拢发或做其他放松动作； 转身靠近销售人员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 突然用手轻声敲桌子或身体部分，以帮助自己集中思路，最后定夺； 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视销售人员，那表明一直犹豫不决的客户下了决心。 第一章：引导成交 第二章：促成成交十大方法 （1）钓鱼促销法 （2）感情联络法 （3）动之以利法 利用人类需求心理，通过让顾客得到些好处，来吸引他们采取购买行动的方法 通过提问、答疑、算帐等方式，向顾客提示购买商品给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们购买的欲望 通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足感，而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售目的 第二章：促成成交十大方法 （4）以攻为守法 （5）助客权衡法 （6）欲擒故纵法 当估计到顾客有可能提出反对意见时，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍 抓住对方的需求心理，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交 积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡认为利大于弊而作出购买决定 第二章：促成成交十大方法 （7）激将促销法 （8）单刀直入法 （9）二选一法 当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为维护自尊而立即下决心拍板成交 此法是推定承诺的引申，即视顾客已接受房子，而提出两个条件由客户任选其一 在和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致的情况下，可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的 第二章：促成成交十大方法 （10）反复陈述优点法 当客户提出反论时，销售人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三地提出商品的优点，并带动客户，让其亲自操作或触摸，使其身临其境 第三章：适时进行逼定 一、逼定的注意事项 二、逼定战略高招 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处； 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等（这也称之为“动之以利法”）； 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价（这也称之为“期限抑制法”。该方法要由部门管理层决策，不可擅自行动）； 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了（这也称之为“失利心理法”）； 第三章：适时进行逼定 一、逼定的注意事项 第三章：适时进行逼定 当估计到顾客有可能提出某个反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍（这也叫“以攻代官运亨通法”）； 当然也可以用“从众关联法”，利用人们从众的心理制造人气或大量成交的旺销气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪：“你到底买不买？”； 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 一