实用销售面谈技巧.ppt

第一节 销售面谈是什么 销售面谈是整个销售环节中的重要部分，它需要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在一起。 销售面谈是向客户陈述产品及服务，游说并说服客户进行交易的良好机会； 成功的销售面谈引导我们迈向独立、安稳、高效及自信； 第二节 销售面谈的重要性 销售人员只有两种销售说服技巧——销售面谈技巧与呈现技巧. 成功的销售面谈能够更好的达成销售业绩. 掌握销售面谈技巧能够保证你在沟通过程中信息传递的完整、有效，更好的达到沟通目的. 销售面谈技巧适合各种沟通场合使用. 第三节 销售面谈的阶段 销售面谈的阶段按深浅程度可以分为两个阶段，即初始阶段和深入阶段。 如果一个销售人员在初始阶段没有良好的开端，那么在进入深入阶段，将处于不利境地。 第四节 销售面谈的步骤及要素 （一）、准备—— 一个成功的销售面谈的开始 确定此次面谈的目的； 资料准备充足（客户卡夹：客户拜访计划表、拜访路线图、批发商客户拜访表及终端拜访记录卡、市场信息收集表等、POP、促销品、订货单（三联式）、客户服务联系卡等 ）； 调整心情，以良好饱满的情绪与客户进行交谈； －建立双方良好的的沟通； －尽可能少花时间，尽早完成面谈的目的； －留下良好印象； （二）、开场白 清晰、真诚的问候。（确认出决策者:在客户（他）未开口之前，以爽朗的态度、元气饱满地和对方打招呼，用亲切的音调向客户（他）问候，如：“王老板，您好！” ） 主动、结实（指同性之间）、自信的握手。 仪容、仪表符合身份、环境。 言行举止得体。(破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王老板，我是您的朋友张**老板介绍来的，听他说，你的生意做得很好，在这一带很有名气！”。) （二）、开场白（续） 用名字作自我介绍。（表明公司名称及自己姓名，介绍自己的公司及自己时要轻松、简洁，像老相识一样 ） 双手递、接名片； 递名片时注意名片正面朝上，名片上方靠自己方向；接名片后应详细看或念出来才收起来；千万不可用名片来搔痒，或用喝水的被子压住。 坐的时候选择一个距离合适的位置，最好与拜访目标人物成90°角。 （二）、开场白（续） 2、开场白的重要性 获得沟通机会。 影响会谈气氛。 影响会谈结果。 3、开场白的目的 引起注意，鼓励对方参与。 建立积极的氛围及和谐的环境，为进一步的沟通铺路。 明确拜访的目的、获得理解。 （二）、开场白（续） 4、开场白的要素 因人而异：对不同类型的客户用不同的谈话方式。 借景发挥：利用周围的事物展开话题。 见风使舵：根据对方的态度调整。 引起关注：让对方产生好奇或好感。 切中目标：拜访目的明确。 （二）、开场白（续） 5、开场白的方法 奉承法： 贴切的奉承能引起好感，人都有虚荣心，但一般都不知所谓、过渡夸张的吹捧。 例：可通过赞美一幅好字画来赞美对方。(如：这幅画一看就是出自名家之手，你可真有品位) 帮忙法： 适当的帮忙能引起关注。 例：适当的帮忙抬货物、帮顾客包装。 （二）、开场白（续） 利益法： 提供有别于常规销售的利益方法。 例：买十送一、大型促销。 好奇心法： 利用新的事物引起关注。 例：新包装、赠品等。 引荐法： 通过熟人引荐，提升可信度。 例：我是某某某介绍来的。 （二）、开场白（续） 询问法： 根据产品特性，询问对方的经营状况、产品结构等。 例：最近“苦瓜”不行了，你卖什么呢等。 寒暄法： 以外界环境突出事例作为展开话题的切入口。 例：当时的新闻等。 （二）、开场白（续） 6、开场白的应变 俗话说“马有失蹄”，人总有判断失误的时候，遇到话不投机的时候应该怎么办？？ 及时道歉，化解对方的不快。 灵活的利用新话题，岔开不快的话题。 依附对方话意，顺水推舟。 曲解自己的原话意（并非狡辩），诙谐地自嘲，求得淡化不快气氛。 找接口暂避或离开，以避锋芒，如打电话等。 (三)、询问 1、询问的原则 给人感觉要真诚。 尊重和关心对方。 资料可信，别连自己都不信。（吹嘘过分夸张） 根据时机可适当施加压力，但一定适可而止。 语言表达清晰、简练。 注意观察对方心情及周围环境变化。 发掘客户的需求。 (三)、询问（续） 把握好时间。 设计好问题漏斗，问题通常是由大到小、由宽到窄，逐步跟进（如：“王老板，今年您在啤酒方面有什么打算啊？”、“有没有考虑增加销售新产品的计划？”、“本公司有一新品种雪花特纯要上市，您有兴趣吗？”）。 应朝着有力于客户同意拜访目标的方向询问。 根据询问目标选择不同的询问方法。 少用反问；若要反问对方，应先肯定对方的观点（全部或部分）。 (三)、询问（续） 2、询问的方法 随意性询问法 其答案需要用较多的语言来回答。 回答