第八章商务谈判的结束.pptVIP

商务谈判(Business Negotiation) 第八章 商务谈判的结束 本章就以下问题展开讨论： 洞察并把握住谈判结束的契机 结束谈判的技术准备 把握成交的条件，运用各种技巧顺利结束谈判 第一节 谈判结束的契机 一、结束时间 当谈判者希望结束谈判时，就必须选择适当的时机——对方正处在激动的“准备状态”，此时他的兴致最高，双方就会缔结一个令人满意的契约。 结束阶段要采取一种平静的会谈心境，对方需要消除疑虑，或许正在准备做出适当的决定。用一种满怀信心的态度，含蓄地暗示生意将会成功，会帮助谈判者渡过变化莫测的关键时刻。 二、对最终意图的观察与表达 最终意图的表达 对方意图的观察 三、适时分手 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 不能过早放弃努力 签定合同后，用巧妙的方法祝贺 第二节 结束谈判的技术准备 一、对交易条件的最后检索 在最后达成交易的会谈开始之前对问题的检索 检索的时间与形式取决于谈判的规模。 进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的问题，予以重新考虑。 二、确保交易条款的准确无误 价格方面的问题 合同履行方面的问题 规格方面的问题 仓储及运输方面的问题 索赔的处理 三、谈判的记录 通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。 每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。 如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束后宣读通过。 第三节 结束谈判的技巧 一、达成交易的七个条件 使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值。 使对方信赖自己和自己所代表的公司 产品的声誉、企业的声誉和谈判者自己的声誉是促成商务谈判成功结束的三个基础条件 对方必须有成交的欲望 准确把握时机：在高潮中达成协议 二、有效的结束技巧 1、比较结束法 有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交 不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法成交 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险，像某某公司的遭遇一样、优待结束法： 让利促使双方签约 试用促使对方签约 4、诱导结束法 诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。 诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。 5、渐进结束法 分阶段决定 四步骤程序法 尽量总结和强调对方和我看法的一致点 引导对方同意我的观点 把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论 共同商量怎样阐明一些重大问题 促使双方在重大原则问题上做出决定 力争让对方做出部分决定 6、检查性提问结束法 提出带有检查性质的问题，试探马上签约的可能性。 7、必然成交结束法 假定性成交 做出直接或间接的表示 呈请对方签字 选择性成交 “你们现在需要5车汽水还是8车汽水？” 自信必然成交 着眼于未来的成交法 8、趁热打铁结束法 利用第一次谈判高潮达到成交 9、歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易。 10、推延决定结束法 如果不能马上做出决定，而且确实有原因，应立即建议对方推迟做出决定。 11、书面确认结束法 书面形式比口头表述更为准确。 书面材料有助于思考问题。 书面材料可以增加报价的可靠感。 书面材料能够影响幕后人。 12、结束洽谈的其他方法策略 从开始就保证终点的目标。 规定最后的期限。 本章小结 什么时间结束谈判、怎样结束谈判、采用什么样的技术技巧结束谈判，这是谈判取得成功的一个关键环节。 搜索各类问题是否得到了解决，安排成交事宜、核准全部的交易条件、搞好会谈记录，是一项重要而精细的工作。 对产品价值、信誉、欲望、时机及成交促进要素的综合调理，会使谈判走向成功。 掌握促成交易的各种因素 不应过早放弃成交努力 为圆满结束做出精心安排 1. 回顾成果 2. 弥合差异  3. 澄清问题 4. 对谈判低潮的把握 谈判形势 谈判过程 3、利益结束法 突出利益损失，促使对方做出决定 强调产品的好处，促使对方做出决定 满足对方的特殊要求，促使对方做出决定 如：“我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实” “如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力， 你会感到满意吗？” “那当然好了，不过半年才交货，时间太久了” “如果我们把交货时间缩短为3个月，你能马上决定吗？” 本章习题