第一章销售管理概述.pptVIP

请选择 某分公司有4个区域经理，甲某能坚持公司的价值观和营销理念，但没有完成业绩指标；乙某没有一点价值观和营销理念，但完成了业绩指标；丙某既不能完全坚持公司的价值观和营销理念，又完不成业绩指标；丁某既坚持了公司的价值观和营销理念，又完成了业绩指标。您认为哪些人会被提拔，哪些人会被转岗、哪些人会被留用给予机会，哪些人会被辞退： （ ）请按以下顺利排列??提拔 转岗 留用 辞退 A 甲 乙 丙 丁 B 丁 丙 甲 乙 C 丁 乙 甲 丙 D 丁 甲 乙 丙 案例分析：谁在进行销售？ 假如你是一名销售经理，你所在的公司是制造混凝土 砌块的。你的销售员李广与A公司谈了一笔价值300万的 订单，由于A公司一再要求降低价格，所以，这笔订单一 直未能签字。前天，李广已经开始了自己的休假。 今天，新到岗的销售员梁冬接到A公司的电话，希望 尽快谈妥价格签订协议。由于联系不到李广，所以，梁冬 做了一个小时的准备工作，做好了签字文件和工作流程单 ，并在流程单的销售员一栏上签了自己的名字。这意味着 最终签名的人可以获得3万元的佣金收入。梁冬的理由是： 李广并没有真正完成这笔订单；客户决定签单的时候，李 广并不在现场；真正完成工作的是我。 当你遇到这种情况的时候应该怎样做？为什么？ 1、什么都不做，让梁冬获得销售奖金。 2、在工作流程单上签上李广和梁冬两个人的名字。 3、在流程单上签上李广的名字，并通知他回来以后为梁冬做一小时的文字工作，或付费用给梁冬。 三、 管理者的道德责任 1.什么是道德行为 诚实 自信，同时也相信他人 遵守各项规章制度 随时规范自身的行为 公平的对待其他人 忠实于自己的公司和同事 以100%的努力完成自己分内的工作，承担自己应该承担的责任 恃清傲浊 恃才傲物 为什么销售人员要面临道德压力 销售人员比起从事其他工作的人来说面临更大的道德压力。他们的工作在相对缺乏监督的环境中，他们对实现公司的收入负有主要的责任，这种压力经常非常强大，公司还会经常用短期目标来评估他们的绩效。很多公司只提供短期目标，而不给予道德与销售专业性的考虑，故带来的不是客户利益最大化，而是公司销售最大化。销售员虽然是公司的雇员，但是客户是销售员薪水的真正支付者。这种两面性工作带给销售员的道德困境极为严重，处理不好，销售员极有可能崩溃。 男人有钱就学坏 女人学坏就有钱 人性使然 还是社会必然 答案到底是什么 一万个理由够不够 2.什么是道德困境？ 老板告诉你，由于经费紧张而无法在今年给你加薪。但是由于你在去年的工作中表现出色，因此他决定通过其他的办法作出一些补偿，例如可以适当增加你的费用开支限额。 你所在公司的总部设在北京，公司的14名销售人员分布在世界各地。一名派驻国外的销售代表通过电话向公司总部请示，为了获得一笔价值高达500万美元的设备采购合同，你打算向当地的一名政府官员支付10000美元作为酬谢。而这种做法在这个国家的商业活动中是司空见惯的现象。 与销售人员交往中的道德问题 ——在涉及道德规范的问题上，销售经理在与销售人员交往的过程中需要考虑以下四点： 1.销售人员所承担的不同销售压力 2.影响不同销售区域的决策 3.是否应该实话实说 4.如何对待生病的销售人员 雇员的权利 对于下面几个非常重要的问题，所有管理人员都必须知道如何正确地加以回答： ①在哪些条件下，一个组织可以解雇自己的销售人员不违反法律规定？ ②在涉及员工工作经历隐私方面，销售人员拥有哪些权利？ ③组织如何防止在工作期间出现性骚扰问题？ 尊重雇员权利的意义： 公司应该意识到尊重员工的权利有利于实现公司重要战略目标，其中最主要的原因在于： 为员工提供高质量的工作环境。 吸纳和维护出色的销售人员。这样可以减少组织进行招聘和选拔的频率。 避免高额的赔偿和罚款。 建立雇员的权利和责任与雇主的权利和责任之间的平衡。 销售人员在与雇主交往过程中应遵循的道德规范 某些条件下，推销员和销售经理可能会涉及以下会产生不利影响的活动：