东芝公司的销售演示.ppt

目标 了解满足客户需求的演示步骤和模式 确认满足客户需要的相关特征和利益 总结客户的需要作为一个承诺的前提 认识到演示前计划的重要性 需要、特征和利益 需要：想要改进或达成某些事项的愿望和要求。 特征：产品或公司的特点。 利益：特征对客户的好处。 六种基本需要 印品质量 生产力 可靠 方便 经济 多功能 问候与介绍 欢迎辞 向客户问候 感谢他们的到来 快速介绍你自己、东芝公司及产品 问候与介绍 7+1演示模式 概括客户的需要 限制型寻问确认需要 寻问以了解其他需要 获得预先的承诺 确定第一个需要 演示相关的特征和利益 询问是否接受 +1. 针对每个需要，重复5，6，7 1. 概括客户的需要 目的 确保你谈论客户感兴趣的内容 确认你对客户的需要理解正确 在演示前消除任何误解 1. 概括客户的需要 例： “王经理，上星期的拜访中，您提到销售部门制作标书的时候，员工花了太多时间在打印机、复印机和办公桌之间来来回回，因此如何提高工作效率是销售部门面临的一个问题。此外，您和您的员工都希望新的系统是简单易用。您提到要简单，不仅是使用，而且包括维护。 总之，您需要一套即高效使用又方便的设备。” 2. 限制型寻问确认需要 例： “王经理，是这样吗？” 3. 寻问以了解其他需要 例： “王经理，除了高效和方便，您对新的设备还有没