面谈与拒绝处理.pptVIP

主讲人：马磊 2009年10月31日 个人小档案 出生地：江苏宿迁 出生日：1981.4.8 学历：电子信息专业本科毕业 工作经历： 2004年3月进入寿险行业； 2004年3月--2008年5月，服务于国寿吴中支公 司，历任业务员、组训、企划主管、个险部经理等职 务； 个人小档案 2008年5月--2009年10月，服务于某外资保险公 司，历任培训主管、营销总监职务； 2009年10月，回归国寿，加盟吴江支公司，目前 任片区经理职务，负责公司收展工作。 寿险业六大核心职能 销售 增员 培训 辅导 激励 单位经营与文化建立 建立观念 寻找人才 进行有效面谈 当你说服自己目前的现状已经很满足时，其实你已经很危险了，单是这样的想法就足以成为阻碍我们追求更好人生的沉重枷锁。 谈行业--激发兴趣的开门话术 1.有什么行业能让你不用出成本，但是月收入可以达到万元以上，甚至更高，而你不需负担任何风险？ 2.有什么行业能让你”工作能力”提升，收入也马上增加，而且不需要看人家的险色？ 3.有什么行业能够让你在不久的将来领导5人，10人，20人甚至更多？ 4.有什么行业能够让你升迁是决定于“自己的努力”而不需靠人事背景的左右？ 谈行业--激发兴趣的开门话术 5.有什么行业可以使你的成功速度比你的朋友和同学更快，他们努力三年，你一年就可获得？ 6.有什么行业可以让你迅速拓展你的人脉关系，提升社会地位？ 7.有什么行业可以让你去帮助更多的人，而且助人又助己？ 谈行业--激发兴趣的开门话术 8.有什么行业能够让你”依照自己的意志及计划“来工作，而不需听别人使唤？ 9.有什么行业可以让你不需要具备老板的资本，就能做老板的事呢？ 10.有什么行业可以让你很清楚看到明年的成就、后年甚至5年的成就，对自己的未来能清楚掌握？ 寿险事业的前景与展望 一.现代人为什么要买保险？ 食，衣，住，行，育，乐方面有了什么改变？ 1.家庭模式的改变：小家庭 2.教育普及 6.寿命的延长 3.国民收入提高 7.潮流的趋势 4.经济结构的改变 5.灾害与疾病 二.现代人有什么需要担忧的？ 1.教育费用 2.结婚费用 3.医疗费用 4.看护费用 5.养老费用 6.购房费用 7.丧葬费用 8.还贷费用 9.未来的遗产税，赠与税费用等 卓越公司的条件 市场规模大 财务稳健 历史够久 政府重视支持 专注经营,专业经营 对中国市场的了解与尊重 中国人寿 我的团队经营风格 快乐工作，热情生活 系统化人才复制 高纪律，高绩效，高收入 理想，使命，贡献 如何谈及销售？ 现在我们来算一算需要多少钱过日子？ 寿险业收入的六大特色 长期性 累积性 广泛性 重复性 组织性 永续性 被送到医院急救的爸爸需要马上输血，但能够输血给爸爸的只有十一岁的小男孩，因为妈妈与哥哥都是不一样的血型。这个十一岁的小男生，名字叫做次郎。 『次郎，为了救爸爸，要把次郎的血输给爸爸呦！』 『嗯！好的。』 结果就用小男孩的血来为爸爸输血，对一个十一岁的小孩来说，可是大量的捐血。幸亏输血救回爸爸一命。 亲戚们听到这件事情都非常感动，对他说：『次郎，你真了不起。买玩具给你好吗？还是你要零用钱？』 但是次郎只是抱着膝盖，静静的坐在自己房间的小角落。 『怎么啦？次郎。』 『我什么都不要。』 『为什么呢？次郎，你救了爸爸，这是多么了不起的事，为什么你什么都不要呢？你要什么我都买给你。』 结果小男生说：『我真高兴能救了爸爸，但是我什么时候死呢？』 十一岁的次郎并不明白输血的意思，以为拿自己的血输血给爸爸，是要替爸爸死，这是孩子对父亲无偿的挚爱。 但是为人父母的你，能为孩子做些什么呢？用金钱是买不到爱的，但是你可以用爱来灌溉金钱。 在『日本生命』保险公司的简介上看到下面这一段文字：『人身保险，既没有钻石般的光芒，也没有汽车冷气般的方便与舒适。金钱买不到爱，但你可以在金钱里融入你的爱，这就是保险。』 我认为这真正点出了保险的真义。 常见18种异议： 异议1：“我现在的工作还不错，收入虽然不多， 但较稳定。” 异议2：“保险公司连底薪都没有，我可是拖家带口 的人，不能轻易去冒险。我现在的工作只要去上班 就能发工资，还是凑合忍着吧。” 异议3：“我没有做过销售，能干好吗？” 异议4：“我性格比较内向，可不像你这样能说会 道。” 异议5：“干保险的人这么多，我现在加入