货品分析.ppt

Roland Berger Strategy Consultants SHA-05841-043-06-02-C-1-p 课程大纲 货品分析的重要性 透过掌握货品资讯 计划店铺库存 计算正常货品比例 了解货品流量 了解货品调配方法 如何处理库存与促销 货品分析的基本资讯/数据 品类销售库存比（各大类、小类的销售、库存占比） 2. 售罄率（销售数量/进货数量） 毛利率（销售毛利额/销售总额） 货品分析的基本资讯/数据 畅销品（TOP20） 最畅销的前20 2. 缺货品（TOP20） 售罄率最高的前20 滞销品（DOWN20） 最滞销的后20 4. 积压品（库存TOP20） 库存量最大的前20 深入货品分析 从顾客角度 令顾客不满的货品组合 断色、断码 花多眼乱 难以搭配 与生活方式脱节 其它 从顾客角度 齐色、齐码 （补齐色码） 限制款式、颜色 （挑重点款式、颜色） 互相搭配，以系列式组合 表达生活 从顾客角度 重点挑选 组合尺码 取舍有序 从顾客角度 一般男士购物习惯 同款多色 4-5款同时补货及陈列 一般女士购物习惯 多款相配 —以故事、功能、 系列、生活配货/补货 —亦以搭配式陈列 深入货品分析 深入货品分析 明星销售金额占比约30% 令人眼前一亮 具潮流感 可吸引客人进入店铺 具特色 针对现有顾客群，但有新意 在价钱，款式，颜色或其中一方面有卖点 销售业绩有向上趋势 现金牛 针对现有顾客喜好 有品牌主流感觉 大众化的价钱，颜色及款式 销售平稳 可与其它产品搭配 问号 非常独特 毁誉参半 创新 风格与现有设计略有不同 市场有上升趋势 瘦狗 销售连续下滑 风格老化 / 变化不大 只吸引老顾客，年纪稍长的顾客 对以上店铺重点货品： 1）畅销品尽快补货、或寻找替代品 2）畅销品搭配滞销品销售 3）畅销品搭配其他重点货品销售 4）重点货品在模特、景点等处突出陈列 5）教练员工提高销售重点产品的技巧 S 销售金额占比约50% 销售金额占比约15% 销售金额占比约5% S 寻找李宁的 明星 现金牛 问号 瘦狗 舞台设计 灯光重点 配套物件 广告促销 A 造星行动 存量1:3 明星货品 明星 重复摆设 重点搭配 控制价格 存量加倍留意 店员重点推荐 B 现金牛加强作用 存量1:3 现金牛 S 现金牛 适合哪种客人 该顾客身材，喜欢 颜色，生活方式，搭配要求 特色展示 C 问号分析 存量1:1 问号 问号 搭配新产品 新形式展示 促销 D 瘦狗变身 存量1:1 瘦狗 瘦狗 现场货品管理的经验分享： 1-观察顾客在卖场触摸最多的产品,再观察小仓是否有足够存货. #如发现小仓这些货品数量不足,便要立即调整卖场 2-在小仓观察片刻,同事拿取货的货品大约是哪类型的产品 #这些货品和推介的产品有没有吻合 3-观察同事到小仓取货是经常、偶然,、还是很少成功取得货品 #初步知得是否要进行调整货品 4-当货品摆放在客流高的地点,这些货品被客询问率、触摸率、试穿率、成交率是否比其它产品为高 #客人询问率、触摸率、试穿率、成交率是1:1:1:1 这就说明货品已在对的地方、有对的陈列、有对的销售技巧、有足的存货 总结 货品分析步骤概览 以铺场货品为基础 考虑销售量（以一周为准） 加上周转因素 顾客角度 补充断色断码 考虑陈列及搭配 形象角度 店内主题产品 海报及重点宣传 （避免花多眼乱） 销售角度 热卖产品 景点产品 明星及现金牛 运作角度 补货管理 补货原则 销一补一 分析产品生命周期 重点产品补货优先 补货工具 店铺销售排行、新品销售跟踪、地区库存分布 补货技巧 畅销产品主销尺码为周销售量的3倍，其余尺码为2倍 明星老顾客喜欢，有点新的地方。例：派克笔，名牌大众化。3000-60元范围之内。 明星产品控制好库存，一般不打折 现金流很容易变成瘦狗。在休闲品牌中，现金流70%-75%。 例：短t、跑鞋、棉服：250-350； 主卖价位段、色系、小类 游戏：猜电器用品——电咖啡壶 收获： 问对了好，问错了好，帮助界定范围 忘掉资料 做零售是明天马上改 收集信息 Point：导向——行为——结果 老总想2000平米应该如何做？模特、试衣间 提问：如果1个店铺25平米会放什么？ 旗舰店 A（主力店） B C（折扣店） 工厂店 知识(c) 技巧(s) 心态(a) 习惯(h) 提问：卖一补一的问题？ 只能关注运作 提问：做零售好的，不懂货，他们融会贯通。 张三峰教张无济，