2013度销售管理办法.docVIP

销售管理办法 （试行） 一、目的 为充分调动销售人员的工作积极性，优化销售管理模式，合理配置销售资源，有效开拓市场，实现公司年度经营目标，特制定本管理办法。 二、适用范围 本办法适用于公司经营销售部全体人员。 三、销售管理模式 2013年公司的产品销售采取扁平化的管理模式，根据目标市场和需求类型确定各销售和考核任务量。 四、销售部岗位构成及岗位职责 （一）公司销售部 负责公司销售政策的制定、销售人员的管理、销售业务的督办监控；负责销售合同的管理、销售数据的汇总、分析；负责公司老客户的业务运转和关系维护；负责公司重点项目、重点工程的开发工作。 （二）公司销售部经理 1、全面负责公司销售和市场管理，承担公司全年销售指标的考核；负责销售任务的分解、考核、督办、销售合同、销售费用和销售提成的审批。 2、负责销售部的日常运转管理，协助公司销售副总经理做好销售任务的的督办和销售人员管理工作。 （三）销售部内勤 销售部设内勤1名，负责销售合同管理、销售数据的统计、汇总、客户信息管理、销售费用的统计、销售票据单证的管理等内勤事务。 （四）销售人员 公司原经营销售部人员根据新的销售业务类型划分销售区域和项目，分别承担销售项目主管和销售员职责。 五、销售项目团队管理 （一)销售项目团队人员组成 销售部确定各项目的团队人数，通过竞聘方式由公司明确项目主管，项目主管自由组合现有销售人员组成项目销售团队，人员确认后报送公司备案。 （二）销售项目团队人员变动 销售项目团队组成后，团队成员一年内无特殊原因不做变动。 销售项目团队成员如有人员增减需求，由销售项目团队提出申请，经销售部同意后报公司领导逐级审批。 六、2013年销售业务划分 （一）目标市场分类 根据公司的目标市场分为几类： 1、省内公路新建重点项目组； 2、省内公路大中修及省国道改建工程项目组； 3、省外公路招投标项目组； 4、铁路市场或自己独立开展业务。 5、 - - - - （二）市场分配 1、公司经营销售部根据2013年市场容量确定各销售项目，按照公司年度销售计划确定各项目的销售考核指标； 2、各销售项目组成销售团队，各项目销售团队原则上只能在本团队负责区域或项目范围内销售，不得私自跨区域销售。 3、其他新开发项目由销售人员提出书面申请，由经营销售部经理确认，报送公司领导审批后，组成销售项目团队。 4、各销售项目的销售量、价格、回款率、销售费用等考核指标根据公司年度销售计划确定。 2013年公司各销售项目明细一览表 项目 产品 负责人 市场容量（延米） 销售任务量 （延米） 任务量 省内公路新建项目 省内公路维修及改建 省外招投标项目组 铁路项目组 - - - - 七、业务考核细则 （一）客户分类 根据客户类型，公司将客户分为正在执行销售合同的老客户和新客户。 正在执行销售合同的老客户原则上全部归属销售部统一维护、管理，按照合同既定价格政策执行，销售人员也可以重新签订合同，执行公司销售提成奖金政策；新客户的开发执行公司销售提成奖金政策。 （二）销售人员激励政策 1、销售人员职级考核 销售部组织销售项目主管确定各销售项目每季度的销售量，各项目主管一年内不能完成所负责项目的销售指标，自动无条件放弃该主管位置，降为销售员； 执行中的项目由公司指定或公司竞聘主管负责，并对销售考核指标进行相应调整。原项目团队成员由新任项目主管决定是否继续与其合作，未获得团队成员资格者自行寻找新的岗位。 2、销售人员收入构成 月度基薪+季度提成奖金×70%+年度绩效奖金 年终绩效奖金的兑现，在完成年度销售量指标基础上，以每季度提成奖金的剩余30%部分扣减销售费用为基数，经销售部考核后，兑现年终绩效奖金。 3、销售项目团队奖金提成政策 a、具体销售提成单价有公司研究决定，或者根据项目的运作难易程度，经办公会研究决定。 b、销售提成可根据公司产品情况，制定销售产品低价，实行 （1）省内销售的提成公式为： 提成=X （X≤5元） 提成=5元+（X-5元）×0.5 （X＞5元） （2）省外销售或自己开发的提成公式为： 提成=10元+X （X≤5元） 提成=10元+（X-5元）×0.5 （X＞5元） 备注：X为销售合同单价超出公司定价的部分 C、也可根据项目的难易程度，销售提成选择合同金额的X%。提成比例可参考上述计算公式。 或者可选择： 提成=合同金额×X% 4、销售费用 （1）销售人员因开展业务需要而发生的销售费用如招待费、礼品费、佣金等，在发生前需填写《销售