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2015，售楼员如何逆袭 攸克地产?- 韩乐?2015年01月21日 07:25?4929?1?4?自媒体A-?A+ 编者按：我们都听到那个广告，大意是，世界500强的CEO有43%不是业务出身，而是销售出身。很多地产职业经理人也是销售员出身。我们耳熟能详的一批房企总裁副总裁营销总监，是从售楼员成长起来的。龙湖的“仕官生计划”就是在为自己培养和储备干部队伍。关注售楼员，就是关注销售目标，就是关注房企的2015年。 2014年过去了，房地产市场的低迷，成交量的惨淡，影响着产业链中每一个公司和每一个人。 售楼员作为完成营销环节最重要的关键群体，相信这一年过的很不轻松，甚至十分焦虑。过去市场好的日子里，售楼员们待在宽敞舒适的售楼处，喝着咖啡，迎接着主动送上门来的源源不断的客户，热情洋溢的接听着此起彼伏响起的热线电话，每个月拿着丰厚的佣金和奖金，下班后和小伙伴们相约KTV唱着嗨歌，每天充满着希望和美好。但随着2014年的到来，一切都改变了。门庭冷落的售楼处，零星的来访客户，不再响起的热线，每日不厌其烦的电开，高悬的任务指标，残酷的末位淘汰，持续的停休，激烈的竞争排名，没完没了的销售会议，经理的督促，高压的办公室氛围，缩水的佣金，折磨般的抗盘，被外来渠道截流的客户等等，所有的这一切景象都是大多数售楼员的今年所经历的真实状态。每一个人都在迷茫，这个行业还能继续干下去吗？如何改变去适应新的潮流和模式？如何找到自己的新起点？ 展望2015年可以肯定的说，这次房地产市场的调整将是从业人员入行以来需要经历的时间最长的一次，二至三年必须有，三到五年也有可能。所以，不要期待2015年迎来如2009年或2012年那般复苏和反弹，天上不会再轻易掉下馅饼。客户资源愈加的稀缺，推广效果愈加的微弱，销售压力愈加的增大，竞品的厮杀愈加的激烈，渠道的分流愈加的普遍，佣金当然也愈加的难赚，可以说售楼员们面对的未来处境也进入了“新常态”，不得不焦虑。 当然，处境的艰难不代表希望泯灭。在行业的调整期实现自身的转型才是王道，一个优秀的售楼员在艰难的市场环境下不断提升自己，不断借助并整合好外围的资源，不断应用好新媒体的渠道，不断维护好自己的客户圈层，让自己从普通的售楼，变为以客户为导向的学会自我经营的顾问型销售专家，以此为契机建立属于自身的核心竞争力，从而立于不败之地。 如果你能做出如下的改变，相信2015年将是取得巨大收获的一年。 一、经营自己的客户 每一个售楼员都有着自己或多或少的客户库，但并不是每个售楼员都把这些客户当做资源加以珍惜和维护。如果你不能用心的经营好自己的客户资源库，那将是最大的损失。注意用词，是“经营”而不仅仅是“维护”。简单说如果你能把客户逐渐培养成你的粉丝，那就距离互联网思维不远了，也就距离成交不远了。肯定有人会认为这很难，让客户变粉丝谈何容易，其实如今借助于与客户多种沟通的渠道，建立自己的“魅力人格体”，让客户增加对你的了解，增加对你的信任，增加对你的好感，展示并分享自己善良、真诚、专业、勤奋的个性风采，便会逐渐拉近与客户的关系，并保持长久的温度，甚至成为朋友，当你的100个客户变为100个彼此了解的朋友的时候，那就不是功利的售卖了，而是自然而然的口碑推荐和传播，成交机率和重复购买的可能便会大增。 除了留有客户的电话号码，利用微信的彼此关注更为重要。除了项目重要活动可以图文并茂的推送给客户，售楼员自身在朋友圈的分享也十分重要。如果希望经营好圈层首先要把自己的朋友圈“运营”好，因为这是唯一的客户以旁观者的角度增进对你的了解，加强对市场和政策的认知，加深对项目卖点理解的途径。但是经常可以看到的是绝大部分售楼员在朋友圈中分享的尽是吃喝玩乐为主的图文内容，虽然是展现了一种真实的私人状态，但这会为并不了解你的客户留下十分普通、平淡，甚至浅薄的个人印象，这些内容你虽然分享的很爽，但对客户而言是没有任何营养的，这便是对微信资源的最大化浪费。 在朋友圈分享什么信息内容会引起客户的格外关注呢？一定不要忽视图片的力量。楼盘施工的进度可以定期用图片展示，让客户感受到施工的速度和楼盘的成长；案场的活动可以图片展示，让客户经常感受到一种温馨欢快的楼盘氛围，有助于建立文化认同；样板展示区的建筑或者园林细节的图片，可以让客户看到来访时尚未关注的产品细节，加深对产品的理解；物业管家等服务人员的英姿也可以图片展示，让客户感受到服务人员的整体素质等等。图片可以展示的用于和客户分享的有价值的内容非常丰富，只要是用心的，随时用自己的手机拍摄记录的售楼员都可以做到。甚至你在加班开会的身影都值得跟客户“炫耀”一下，销售工作是很辛苦的（暗示客户买楼的时候可不要为难我呀）。 一名敬业的销售人员生活和工作很难截然分开，都是生活中暗留工作的伏笔。分享有价值的信息，建立自身良好的个人置业形象，就是最好